经管课堂——开小美发店的老板如何赚钱

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楼主 2019-06-16 01:36:30
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小店,在美发行业中占70%左右。对老百姓来说。小美发店是我们经常去的地方。但目前情况来看,我们小美发店都是赚不到什么钱。就这个我问题,我提出我的一些看法跟观点。


想想你的顾客群体相对来说消费水平可能低一些,但不代表你的效益就低的。因为你的各项成本相对的要低,顾客的人群较大,我相信任何一个国家或是一个城市偏爱低消费的人永远会比喜欢高消费的人要多的。所以你的顾客群体是很庞大的。怎么样的来降低消费标准还尽可能的保持效益呢,着重点在努力的降低成本与努力的增加客量上,这样就大大提高了你的效益。同时这也是很需要动脑筋的营销技巧。说白了就是我们怎么赚钱。



1、 降低价位:怎么样的低?低到什么程度?


答:尽量把把些不怎么赚钱的项目降低,就是把平时营业额最少的项目降低价格,这样并不会给你代来多大损失的,因为即使你没有降低这个项目的价格他也没有给你带来什么经济效益的。这个问题你需要参考当地的美发行情来作决定。举个例子:在离子烫风行的时候,在北方大多的发廊熨发拉直的项目越来越少了,大家都准备烫离子烫,不怎么需要作一次性的拉直了,这个时候在发廊里一两天才有一个拉直的顾客。而且大家都知道单次拉直的收费是10元一次。我把一家发廊的这种拉直项目降低到了五元。老板告诉我说,这样便宜的话就不赚钱了。我反问“这样的价格是不是让人觉的很便宜阿?他说“是的”他紧接着又说,这样的价格我们不怎么赚钱了。我笑笑问他“在不降价之前,这个项目你一个月赚多少。”他又说“现在作这个的人不多了,本来就不怎么赚的。”我说“对阿,反正不赚钱那就很劲的便宜”结果附近的发廊还在奇怪我们这样降价是什么意思的时候,我们店里做离子烫的顾客比以前多了。因为凡是贪图便宜来做单次拉直的顾客都是作离子烫的新客源。我们把那些有可能作离子烫的顾客都提前拉到我店,那么还怕作离子烫没有客源么?

与体育纽约


结果大家在后来也都效仿起来,更夸张的是有的店用一块钱作熨发拉直了。

我倒不是提倡大家搞这样的降价风气。这样容易形成恶性竞争,也造成恶性循环。对大家都没有什么好处,但值得一提的是,这个好处往往是第一个搞出来的得到了,后来跟风的得不到什么好处。因为营销学里有一个著名的话题就是“领先法则”。当你发出的活动别人是跟再后面效仿的话是很难得到什么好处的,越是最后效仿的就越是没有意义。因为你是第一个。如果说大家都知道世界第一首富是比尔盖茨的话那么世界第二富豪有谁记得清楚?中华人民共和国的第一位总理是周恩来,但我估计第二任总理是谁你很可能都忘记了。说世界第一大的岛屿是格凌兰岛那么有几个人知道第二大岛屿是那个?所以在营销战略上我们都在努力的找第一动作,不要追第二动作。其实造成恶性竞争的是第二动作的人。


当然这是举的例子。本来是我想用洗头来做例子的,因为在北方一些专业发廊对洗头项目越来越淡化了,单一洗头的顾客也相对少了很多,当我来到南方发现,洗头还是发廊的主要创收项目。这种在你店里生意很好的,同时有能给你带来很大效益的项目就不建议降价了。即使降也是很谨慎的降,或是在短期内搞优惠活动的降。和我上面所说的战略性降价是不一样的。

再举个例子:在天津的一家发廊。我发现本地区的顾客大都喜欢使用护发素或是家用营养油。这个东西在发廊销售的并不是很好。大多顾客是在超市购买。一般价格在20元到50左右。这个价位是最大众最大量的消费程度。在发廊里的营养搞出来的价位都是上百元的相对来说价格较高。顾客对待发廊做营养也都报有价格便搞的意见。在发廊进货渠道中有一种最廉价的营养油是二元钱一盒的,500毫升的。大多发廊都是用来烫染后的护发使用,不做商品销售,因为大家都知道这个东西很便宜,而且包装比较简单。顾客最多就是认为价值在10元以左右,往往也不原意购买这样的低档产品。我的一个战术是这样的,店里促销这个商品,一元钱一个。这其实是倾销。就是赔本赚名声的意思。你想想看。你卖掉一个,你赔一元钱,但这个愿意卖你这个产品的顾客就是你做营养的客源,你先培养她有在你店买商品的愿望。也很高兴的接受你的价格。她也会认为你店的商品是出奇的便宜。因为在其它店是不可能买到的。即使去大量批发都买不到的。这样给她在你店里作其它消费作了很好的铺垫准备。也许你会说那有人大量的购买,不是赔惨了。你的想法是对的。但我的要求的只卖女士。而且每次只卖一瓶。这样这个店平时每天卖出的这个营养油大概是10个左右。也就是说店里每天平均在这个问题上赔钱10元左右。但每天结帐的时候发现整体业绩比以前的平时增加至少200元左右。到底是不是赔钱了相信你很明白了。 国际金融可无法看到

像是在杭州的旅游业,2003年出台一个政策,减免了部分旅游区和公园的门票收费。在旅游旺季这个损失是很大的,但正是因为这样,造成旅游客流量的剧增。如果说减免门票带来上百万的直接损失。那么随着旅客增多而带来的间接旅游产业创收却增长了上亿。不难看出其中的奥妙所在了。

海尔电器世界闻名。至少在中国是驰名企业,年年都有放血降价活动,但你看他的总产值,总销售业绩却逐年增长,也是这个道理。


把发廊里那些给你带来较少效益的项目,价格降低,能招揽更多是消费人群。同时你也在这个人群中发掘了新的消费潜力。这时根本目的。所以降价是一种手段。有些是不能轻易降价的,怎么样变通一下呢?就是付赠其它商品。就像有很多商场那样,卖个冰箱还赠送个电饭锅、或是毛毯等。这就是付赠商品。其中的道理是这样的,你买个电饭锅大概需要200元,而人家商场进货只是几十元,其实人家赠送你了只是几十元的东西。你作为消费者得到的却的200元的东西,你会感觉很划算。商家也认为很划算,总比给你在冰箱上降价200要划算多了吧。

所以在不能轻易降价的项目上你可以付赠其它项目商品。这也是商家常用的营销手段。

要想这个手段用的成功没用的漂亮,就要自己分析当地市场了


再举几个例子做为参考:

1、在发廊中剪发是最普遍的了。也是客流量最多的项目了。这个项目不是随便涨价降价的东西,一旦固定了就最好不要变了,至少不能轻易的变动。那么我们怎么增加他的诱惑性呢?你可以搞个剪发赠营养。这一招是我自己创作的在全国也是没有的。但我给很多培训客户介绍了这一策略,大家反映很好,只有一个小问题出现就是顾客多的时候忙不过来了。呵呵,我相信所有的发廊都原意有这样的烦恼。


付赠的这个营养。对你的成本来说是很微小的,最多相当与是给顾客多洗了一次头所用到的水电。而且这次免费你可不是没有汇报的。因为你笼络的是整个有购买营养或是做营养的群体。因为作营养是每周都作的至少是10天做一次的。但你一个人剪发一般是需要一个月一次的,这样你就有机会多得到你的营养客源了。当你大家的店生意都不是很景气的时候,你的店的客流量应该是正常流量的两倍。如果你发现这样的作法实在是顾客流量太大,当地所付出的水电成本又很高。那么你也可以改变一下战术。只针对女士剪发赠营养。请放心只要她来作营养,赚她钱就不困难了。

2、说到营养,那就在营养上作作文章好了。我们对待顾客作营养来说,我发现全国作的都不是很好。因为很多顾客觉的自己在家就能做,到店里麻烦也比较贵。这样的态度让发廊推销营养会有困难的。怎么样婉转这个矛盾呢?没有什么比赠送更有诱惑的了。当你推销你的营养护发的是时候,就大胆的承诺,我们的营养是消费一次免费赠送一次。看起来和半价的意义相同。但效果是不一样的。老实说,半价其实也是我们的正常价,也是有理想利润在里面的。而这个消费一次赠一次,其实是你提前预收了人家下次做营养的钱,你不自己偷着乐还会有什么可担心的阿。 而是他vc


近而,在这个群体中努力发掘作营养套装的顾客群体。所谓的营养套装就是顾客卖一套营养盒,然后免费做做完为止,你要预先做一个评估就是这样的一盒营养做她那样的头发能做几次、往往这样分析起来顾客会觉的比他做一次赠一次还划算的。这样你就有了做包盒营养的群体了,这个营养套盒是要作记录的。记录顾客的姓名。电话。和每次做营养的日期。要把这些记录粘贴到那个属于顾客的营养套盒上边。我们要让顾客了解一个问题就是放在我们的店里是很安全的,不会有人盗用,我们也不会擅自动用的。我常用到的一句话就是。“没有您的允许,即使你老公来了,我们也不给他用的”。顾客会很放心的放在店里。


也许你会问,让他拿回家不是更省事么?其实那是一种危险,让顾客拿回家,会让更多的人看到这个产品品牌,会有不同报价的危险。甚至他会有拿到其它店里作的可能性,一旦拿到其它店里就很难保证人家说“这个产品很好,你卖的也很便宜了。”也就是说尽量的让她把产品放在我们的店里是最安全的,至少在价位上的穿帮机会少了很多。要知道我们美发产品在利润空间上是很高的,高到在业外人士看来是无法相信也无法理解的。相信你也不原意让顾客知道这个商业秘密。在国内进货100左右的产品售价是在1000元左右。最低也是500元以上。在进货50元左右的产品售价应该是在500元左右最低也是300元。在进货20元左右的产品售价应该是在100以上。最低也是在80元左右。这是个常规比例。在意大利你要分析当地的市场了。我估计比例应该是相似的。 啊艰苦奋斗两个

尤其这个营养对于发廊来说实在是没有什么难度。只要操作的更熟练。动作更漂亮。对于其它成本来说就是增加相应的水电而已。



3、烫发项目。对于烫发来说他的成本更是很低。在国内收费在百元以上的药水成本最多10元左右。在收费500元左右的烫发,药水成本在50元左右。在收费过千的药水成本也是绝对在百元以内的。因为在进货市场中还没有发现百元以上的药水售价。

那么你就知道了,只要顾客接受我们的烫发我们的利润就是很可观的了。怎么样吸引更多的烫发顾客呢?作离子烫的在上面我讲了一些了,就不多说了。对于现在的烫发来说简直是五花八门,连我们业内专家都有些莫名其妙的感觉更不要说顾客对烫发的理解了。烫发最大的卖点就是“新”。同样的效果,不同的操作,是给顾客最大的心理安慰。她自己都会给自己一个解释。虽然看起来和传统的烫发是一样的效果但也会有很多不同。我们就是用这些不同来提高收费的。

1.同样的效果,我们使用了不同样的杠子,就大大提高了收费。看看现在的烫发杠子吧,千奇百怪的,会有很实用又很赚钱的杠子供你选择。

2.同样的效果,我们使用了不同药水,给顾客理解成对头发会有不同的损伤,这就大大提高了收费。看看现在的药水吧,各种类型的,各种颜色的。会有顾客认可的类型供你选择 与体育纽约

3.同样的效果,我们使用了不同的机器设备,给顾客新鲜的感觉。,这就大大提高了收费。看看现在的机器设备吧,多种多样的,会有顾客喜欢的你也满意的供你选择。

我们就是这样在同样的效果上搞出不同的收费理由。顾客也是很原意接受的。

同时我们经常用到一些打折的活动来吸引更多的顾客。在国内的节假日里发廊一般都会搞这样的活动。你可以看看意大利的风俗是不是也能这样。

在有我们常用的战术就是免费给予付赠品。例如者哩水、小营养、或是下次染发的打折卡等,这都是很实用的战术。

4.提到染发了,就来讲讲染发吧。

染发都目前是以永久性为主流,但这个所谓永久性其实也会随时间褪色,那么就形成了再次染发的循环。我们能不能抓主这个循环是很重要的。首先还是说价位。染发这个项目相对来说成本也是很低的。而且操作也不是很困难。我们把价位定的略低是可以的。同时他具有和烫发一样的营销战术。所以就不多说这个项目的营销战术了。

我作一个小结,我提到很多“低价位”这个词,要理解一下这个词。给自己发廊服务项目的定价是不每一项只有一个价位的。用烫发作例子。比如,烫发用普通烫发药水是20元。用中档药水是40元。用高档药水是80。用极品精装烫发药水是120元。那么我说的这个低价位只是最低的那个普通药水的价格。当其它店的收费最低是20元的时候你就定价最低的是15元。当其它店的染发最低是10元的时候你就把自己染发的最低定价为8元或5元。因为按照营销法则来说,用最低的价格来打市场是很有效的,顾客也都认可你的收费更合理,但实事上来发廊里真的作这些价格最低的人数并不多的,往往大多是来做你的中档产品人居多,所以你即使把最低价位降的再低也很少有人做,反而是吸引更多的顾客进来消费较高价位的产品。这里关键是要把价位降的适度,是让顾客信以为真的感觉。当你把大家都知道的世界名品牌欧莱雅降价到10元烫发的时候,所有人都会说你是骗子,一定是有什么阴谋或是那产品是假的。所以你要作的更像,才是成功的战术。

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