与部属厂竞争 导风筒基布第三次更新换代

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楼主 2019-11-12 13:27:37
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上个世纪六、七十年代,全国导风筒基布市场是天津、上海两家部属大厂的“一统天下”。到八十年代中期,我厂导风筒基布产品质量好、服务优,先后获省优、部优,连年行检行评第一,在全国小有名气。价格高出其它厂家的5%,产品仍受用户青睐。企业坚持用户的需求就是产品的质量标准,产品出现瑕疵,哪怕不是企业的责任,照样上门服务。虽然原标准对布面拖纱未明确禁止,但当重庆厂提出拖纱影响上胶时,企业立即派员前往修剪。对此,用户十分感动,以至该厂在推行内部承包制时,车间、班组提出要如皋厂的布,否则不予承包。工厂靠优良的质量和优质的服务赢得了用户,市场占有率从5%上升到10%,一度达到20%左右。两个部属大厂不能容忍一个名不见经传的镇办小厂挤占他们的市场,1987年采取联手降价20%的手法,企图把我厂挤出导风筒基布市场,恢复他们的霸主地位。

产品降价20%,对于当年年产值不足500万元,而且产品单一,导风筒基布销售额占比高达90%的企业来说,就意味着亏本、关门。压力之大,不言而喻。面对挑战,企业没有退缩。在上级党委、政府的支持下,工厂下定亏损百万元也要捍卫企业和产品的决心,兵分两路参与竞争。

一路对外,主动应对挑战。

顾清波多次上门与跃华、天津两厂的负责人沟通,讲明降价竞争只能落得两败俱伤的下场,同时,表明奉陪到底的决心,力图通过接触减缓降价的速度和降低降价的幅度。

一路买技术、上设备,加快CW-550的更新换代。

企业花5.4万元一次性买断南京玻纤院CW-280全玻导风筒基布技术,并约定对方5年内不再向其他厂家转让该技术。在玻纤院技术人员的支持下,三个月时间即拿出了新产品。CW-280基布抗静电、阻燃以及拉力强度等技术指标均创新高,产品价格从1.40元/m调到1.8元/m,最高时达到3.80元/m,经济效益成倍增长。降价竞争造成的亏损,新产品推出的第二年就全部补平并有了盈利。CW-280的上市,使我厂市场占有率一下子提升到30%以上,国内导风筒基布市场形成了“三足鼎立”之势,我厂一度占到“半壁江山”。


cw-280导风筒基布产品照

为消化吸收降价造成的损失,公司通过开展 “双增双节”活动,节约成本,减少损失,全年累计达32万元。其中,节约棉纱1.947吨,计14213.10元;节约玻璃球40.530吨,计22295.90元;浸润剂节约成本12284元;节电、节水、节约其他原辅料合计133255.07元。

因为产品降价,企业曾一度陷入困境,工资发不出,资金链几乎断裂。为此卖掉5公斤铂金渡难关。

在竞争中,上海厂为减少降价损失,竟然把外包装省掉,产品“赤膊子”推给用户,遭到用户的非议和排斥。因为竞争,上海、天津两厂连年亏损。上海厂两年换了三任厂长;天津厂最终退出了导风筒基布市场。

CW-280导风筒基布的开发,充分体现了公司一班人强烈的创优创新意识和超强的市场开发能力。CW-280基布先后被评为国家级优质产品、国家级重点新产品。我厂是该产品国家标准的起草单位,是全国导风筒基布质量最好、销量最大的企业。基布畅销十多年,一度供不应求。客户提前汇款,仍要排队提货,企业大院内停满了各地提货的卡车,有时还出现客户锁大门争着提货的现象。企业每天都要在招待所安排一两桌招待提基布的客人。


我厂为交织导风筒基布省标起草单位影印件


随着企业的发展,技术含量更高、市场前景更好的新产品、新项目不断推出,导风筒基布在企业的销售份额逐渐减少。以至后来由于市场竞争的无序性、低劣产品的扰乱、三角债严重等问题,企业上世纪末主动退出了导风筒基布市场。


作者:未言

摘自:《自强不息的人们》


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