美发师送给你的成交系统

请点击上面 （王瑞麟）免费订阅！

关注我们，每天都能收到这种好文章！

 成交大师的三大信念

第一句；我深信成交一切都是为了爱。

你的顾客跟你买产品，只要你是真心的爱他，就叫他买产品，是帮助他，是为他好，你要他买东西是帮助他，你相信吗？成交一切为了爱

第二个；每一位顾客都很乐意购买我的产品。每一位顾客都很乐意购买，你不去要求，别人想买也没有机会付钱给你，你知道吗？他们想付钱给你但你不敢要求，你错失了多少机会，你知道吗？你要知道顾客都很乐意购买我们的产品

第三个；顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的。

你是不是觉得很好笑呢？但是你真的要这样的说服你自己，顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，我怎么可以把钱放在别人那里，怎么可以把别人的产品放在我这里呢？这种信念会让你一段的去要求，会让你得到你所想要的，有要求就会成交

成交的八大步骤

1；要做一个善于倾听的人

每个人都认为自己是时间上最重要的人

2；要赞美

真诚的赞美是讲出别人有但你没有的优点而且你很羡慕

3；不断的认同他

有道理，你讲的没错，很好，跟你聊天我学到很多东西

4；模仿顾客

每个人都很喜欢自己

5；对产品专业知识的了解

你补要成为顾客心目中的推销员，你要成为顾客的专家

6；穿着

每个人要都知道不要以貌取人，但是没人从小到大都是以貌取人，你也不列外

7；使用顾客见证

善用第三者来替你发言

哪7件事会认顾客瞬间信赖你？

1；点歌

2；送餐

3：送饮品

4；生日赠品

5；顾客见证

6；学习证书

7；试用机会

第二步骤；找到顾客的问题

一个顾客会购买你产品，很多人会认为他需要，其实顾客不是有需要，而是由问题，问题是需求的前身

第一个原则；问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求

一个人为什么要买感冒药？因为他生病了。一个人为什么要买一台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以现在他有什么问题，决定他以后就有什么需求，这叫问题是需求的本身

第二个原则；顾客是基于问题而不是基于需求才做决定

有些人以为顾客有需求其实是因为他有问题，问题越大需求就越高，顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有需求。

第三个原则；人不解决小问题，人只解决大问题

你的工作就是在他伤口上面撒点盐让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是让他产生问题，而是让他联想在不解决问题会有多大的麻烦

第三步骤；塑造产品的价值

顾客之所以感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来

1，独特的卖点，你要抓住这个产品或你的公司最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。

2，利益你别老讲的成分，去多讲产品带给顾客的好处

第四步骤；分析竞争对手

第一，了解竞争对手，什么叫了解竞争对手？取得他们的价格表；了解他们什么地方比你弱。

第二，绝对不要批评竞争对手。

第三，表现出竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。

第四，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是强调，强调就变成批评了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。

第五步骤；解除顾客抗拒点

解除抗拒六大流程

1，判断真假套出真相

2，锁定这是唯一的抗拒点

（这是你今天唯一不能购买的原因吗？）

3，再确认一次

（换句话说，要不是这个问题否则你就会买是吗？）

4，测试成交

（假如我能帮你解决这个问题，那么你今天会买吗？）

5，以合理的解释回答他

6，继续成交

顾客常见的六大问题

别家更便宜

我要考虑考虑

我很满意目前的洗护产品

下次再来

我要跟某某人商量商量

太贵了（90%的顾客都会谈及的问题

一，别人家更便宜

美女，你说的可能没错，你或许可以到别家烫到更便宜的头发，在现在的社会中我们都希望花最少的钱达到最好的效果不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能做到最好的效果，不是吗？许多人在做头发时通常会以三件事作评估，一是最好的效果，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧？到目前为止我还没有发现任何一家公司可以同时提供顾客这三件事，所以我很好奇，为了让你做出心目中最满意的发型，对你而言哪一项你愿意放弃呢？是最好的效果吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？如果别人连跟你做售后服务的一点点的服务费他都不敢收取，那这种对顾客的没保障的生意我们公司从来不敢给顾客做，我们宁可向顾客收取一点点的服务费也要把顾客服务好，所以你应该为我们公司对顾客这么负责任的态度而更应该选择才是啊？我们宁可投资最好的产品也不要买次级品，你说是不是？

二，我要考虑考虑

美女，太好了，想考虑一下就表示你又兴趣是不是呢？这么重要的事情你需不需要跟其他人商量一下呢？这位美女实在太棒了，一般很多人都没有决策全，我非常欣赏你这么有主见。这位美女，你这么说不会是想打发我我吧？那我就放心了，表示你会认真考虑在我们公司烫头发，既然这件事这么重要，而我又是这方面的专家，为和我们不一起来考虑？你一想到什么问题我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事情是什么呢？是不是钱的问题？

三，我很满意目前所有的产品

A；你用威娜多长时间了？ B；用一年了

A；很满意吗？ B；很满意

A；你用威娜之前你用什么产品呢？ B；用欧莱雅啊

A；当初从欧莱雅转成威娜的时候你考虑了威娜什么好处呢？

B；考虑了 一售后服务号，二价格适中，三国际品牌

A；考虑之后你得到了吗？ B；得到了

A；真的很满意 B；真的很满意

A；告诉我既然两年前你做出了从欧莱雅转换成威娜的决定，并且很满意自己当时所做的决定，那为什么你现在要否定一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？当初你的考虑带给了那么多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢？或许你今天的决定像当初一样的满意呢？你说有没有可能呢？

B；恩 恩

A；那我先帮你使用一下你觉得如何呢？

四 ---时候我再来买

1；我绝对相信你现在的真诚，可是几天过后又有谁能保证，你说是不是呢？（比较熟悉的顾客）

2；美女，你今天买不卖都没有关系的，我仅仅只想问一下，你今天不买真正的原因是什么？以便让我自己知道我在服务顾客时的问题？请你告诉我好吗？

五；我要问---人

美女，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（她说会，我是认可你们的产品的，没办法，我不能买是因为我要问别人），你会向别人推荐我们的产品吗？（她说会）请允许我多问你几句，你对我们公司的产品品质服务价格，对我个人还有别的问题吗？（她说没有）那你就把那个决策者带来吧。如果把那个决策人带来了你就说，这位美女，需要我再向你介绍一下产品吗？我刚才跟这位美女介绍的非常详细，并且她已经认可了，刚才这位美女非常尊重你，她都非常认可这个产品了，但她仍然的要问你，可见她在你心目中的地位，（你喜欢的话你就买吧）既然她这么尊重你，你应该支持她的选择，对吧？

六；太贵了

1；价值法；去强调产品带来的利益

2；代价法；去强调产品所带来的损失

3；品质法；强调产品为什么会贵是因为品质高。

4；如果法；如果你要降价，你也必须先问人家，你今天就会买吗？

5；明确思考法；让她明确她的思考，帮她理清她的思路

一，价值法

价值>价格。

价值=顾客购买产品后，长期带给他很大的利益

价格=眼前购买产品，暂时投资的金额

Ps；这位美女，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，一套产品真正的价值是它能带给你实际的效果，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方，你同意吗？如果你在沙漠中走了两公里，快要渴死了，一瓶谁价值100万；你说是不是？因为这瓶水能让你重获回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，如果有一个人卖水，他一瓶水只卖10块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为他能为你带来生命，你说是不是？同样经过我们公司这么专业的技术帮你从新打造发型后，解决了你形象气质的问题，你会发现你整个人走出去都是信心十足，魅力巨增，当然你的生活也随之也越来越美好，所以，当你今天投资200块你却得到了2000块的价值，你觉得不值吗？

二；代价法

代价=没有拥有产品长期所带来的损失，他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐怖所要付出更大的代价。

Ps；这位美女我跟你说明了，你在烫发的时候只是一时的在意这个价格，在烫完之后，你就会在意发型的效果，（降低声音，看着顾客的眼睛）你知道使用次级的产品到头来你为它付出更大的代价，不且浪费你的时间和金钱，更重要的是伤害你的头发，使得你可能会比以前的发质更差，想想眼前为了省一点小钱反而长期省失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？

三；品质法

Ps；A；这位美女我高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么呢？因为多年前我们公司就面临一个选择，我们可以去降低价格的产品给顾客做头发，当然成本可能会低一些，我们可以选择用高品质进口产品服务顾客，让他的效果达到最好的程度，同时持续很长时间，往往每天分摊的价格其实是最低的，但能为你带来的好处却是不计其数，我们都知道好货不便宜，便宜没好货，这位我今天为价格解释，那是一时的，但如果我终身为差劲的品质道歉，却是永远无法弥补的，美女，你说不是吗？最终公司决定，宁可让顾客在公司第一次就能享受到最好的品质的产品，也不要为顾客一辈子用次级品付出昂贵的代价，你应该为我们公司感到高兴才对，这位美女，你说是吗？

B；这位美女，我们的公司产品确实很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司才能用到最好的产品，也只有最好的产品能买到最好的价格，其实最好的产品往往是最便宜的，因为你第一次就把东西买对了，你说是吗？你为什么要买那些勉强过得去的产品呢？如果长期使用好品质的产品成本会比较低，你同意吗？

四；如果法

当你真正要降价的时候怎么办？你不要忘记，一定要问；

Ps；这位美女，如果价格低一点点那么你今天会买吗？是吗？

当顾客说会啊。那你要买几套，是刷卡还是付现金。

当顾客说不会的话表示价格不是真正的原因，那你为什么要降价？

当顾客说看你跟我便宜多少在说，你可以反问他；多少钱你会买？当他说；你给我八折我就买。你说；那你要买多少？是刷卡还是付现金？然后把产品装进去，好吧，就算你八折。

第六步骤；成交

-所谓的成交就是你要收到钱，而成交的关键在于---要求

-帮顾客下决定

第七步骤；售后服务

每一次的售后服务就是下一次顾客购买的售前服务

1，了解顾客的抱怨

2，解决顾客的抱怨

3，满足顾客的需求

4，超越顾客的期望

5，顾客档案，电话回访，生日短讯

第八步骤；要求顾客转介绍

作业

写出你产品的八大优点

写出顾客在公司买产品的八大好处

一． 谁是你的目标客户？

二． 他们到底在哪里？

三． 他们为什么愿意购买我们的产品？

四． 他们为什么愿意到竞争对手那里购买？

五． 他们为什么不愿意到竞争对手那里购买？

六． 他们为什么不愿意跟我购买？

顾客的八大心里阶段

第一阶段；满意阶段

满意阶段就是他对自己各方面都很满意；处在满意阶段的人，你无法给他销售给他任何产品，你必须要让他意识到有问题，并且问题是非常严重的，他才有可能下定决心，所以在遇到了这一阶段的顾客你该怎么做呢？不要买他产品，你要不断的去探索他心里的问题，看他是否处在满足阶段；事实上事实真正对自己满意的人很极少！

第二阶段；认知阶段

认知阶段的人他知道他有问题，他承认他有问题，但他不打算改变，虽然他知道他有问题但没有那么糟！处在这一阶段的顾客，你所做的工作就是把他的问题扩大！煽动问题，让他想象或让他明白问题的严重性！大部分的人都处在认知阶段，生活中在这一阶段的人最多！

第三阶段；决定阶段

决定阶段就是决定要解决他的问题，但很多人会决定阶段回到认知阶段，所以销售人员的工作就是把顾客从这一阶段带到下一阶段！

第四阶段；衡量需求阶段

衡量需求阶段的人会在心里问自己我要买什么样的产品？所以你身为销售人员，你要将他从决定阶段带到衡量需求阶段！你要问他；选择产品的时候，你最重要的条件有哪些？让别人告诉你购买产品的条件这对你接下来销售产品非常有帮助！

第五阶段；明确定义阶段

明确定义阶段就是明确她所提供的条件！所以你作为销售人员你要帮助顾客明确她需求的定义！

第六阶段；评估阶段

评估阶段的人最常做的一件事情就是到不同的地方看相同的产品！这一阶段他会问自己我要找哪一个我信得过的人来购买！所以顾客才需要到处看看，比较比较！所以你就要学习分析竞争对手！

第七阶段；选择阶段

在这一阶段的人已经做出购买觉得了！所以我们要学好成交技巧！

第八阶段

大多数顾客决定购买后，买回去后他会后悔！顾客很容易从八阶段回到一阶段！身为一个专业的成交高手，你要懂得过客的心里这时候处于哪一阶段，然后处理他的心里阶段，慢慢往前移，直到他做出决定愿意跟你购买东西，并且愿意长期跟你购买！而且还愿意帮你介绍顾客！所以你一定要掌握这八个阶段

二，问出顾客的问题需求与渴望

我们现在直到了顾客是基于问题才做决定的，所以我们要找顾客的问题，还要把他的问题扩大！在这里我们重点来学习如何探测顾客的问题，如何刺激顾客的需求！如何让顾客做承若！

这一系列的流程它有一个最基本的谈话模式，销售是用问的，不是用讲的！探测问题是用问的！你想讲什么话，你不要讲给对方听，顾客不喜欢被教育，顾客不喜欢被命令！你想讲什么话，你要让顾客自己说出来，所以你要设计好的问题！25%你讲话，75%顾客讲，但你的25%是用问的！

请问美女；你以前在哪里烫发呢？

请问美女；你以前烫过什么类型的发型呢？

请问你以前选择烫发的时候，最重要的条件有哪些呢？

请问你以前选择烫发一般价格大概是多少呢？

请问你每天在家里造型时有什么不好的感觉呢？

请问你是什么时候开始发现这个问题的？

请问你为什么认为品质这么重要呢？

请问你选择产品的时候，你是如何判断它的品质好呢？

请问美女，你每天是如何来打理自己的发型呢？

问话方式

1， 开放式

开放式就是答案有无限种，你并不知道对方会回答什么答案。答案不被限制的都叫开放式的问题。

请问你以前都使用过哪些产品做过头发呢？

请问你以前在哪里购买造型产品呢？

请问你为什么会选择这个品牌的产品呢？

请问你做决定的时候，你考虑了哪些因素呢？

开放式的答案可以了解顾客的心理状态，真是想法，搜集情报！

开放式的问题可以了解需求，探索问题。

开放式的问题可以让顾客畅所欲言反而对你更有利。

2， 封闭式

封闭式的问题就是问问题的人已经限制了别人的回答答案

对方回答要么YES要么NO

封闭式的问题只是用来让对方确认，承诺！

刚刚我听你的意思，你说早上造型时很麻烦，你很像解决，是不是？

请问如果有方法帮你解决这个问题，你有没有兴趣听我介绍一下呢？

封闭式问题用来得到承诺的！但承诺之前，你必须要问很多开放式的问题做铺垫！开放式的问题问得越多，越好，封闭式的问题就是问得越精准！在问别人问题之前，你要先提醒自己我要问开放式。

直到你足够了解他了你自然会告诉自己现在来一句封闭式！

封闭式的问题问之前要先问自己一下，看自己能不能回答YES

封闭式的问题就是用来得到YES的

封闭式的问题从小YES问起，一步一步问到大YES的。你在问封闭式的问题的时候你要预料顾客可能会有什么抗拒点，这样你问封闭式会更保险！

美丽跟钱哪个重要？

这位美女，你觉得花500万来买你的美丽形象，你愿意吗？

你愿意出多少钱来卖掉你的美丽形象呢？

所以美丽的外表外表值多少钱呢？

如果说美丽的形象是无价的，那你觉得美丽的形象跟钱哪个重要？

真正的销售是开放式的问题重要，整个发问流程里面开放式75%，封闭式25%

开放式；什么，为什么，何时，如何，谁，哪里，哪些，，，

请问你什么时候开始发现这个问题的？

请问你为什么会选择这个品牌的产品呢？

请问你何时开始有这个问题的？

选择做发型的时候，你是如何判断它的品质好呢？

请问你身边还有谁跟你一起在使用这个产品呢？

请问你以前在哪里购买产品呢？

请问你做决定购买这个产品的时候，你考虑了哪些因素呢？

封闭式；是不是，对不对，好不好，行不行，能不能，同不同意，买一套还是两套，刷卡还是付现金

成交的八大流程

1， 探测问题

2， 扩大问题

3， 设计解决方案

4， 寻找全部需求清单

5， 逐一定义每个清单

6， 测试信赖度

7， 产品介绍

8， 成交

问话八大流程示范

请问一下这位美女，你以前都使用过哪些产品呢？

你觉得目前对哪些品牌的产品比较信赖呢？

你期望的发型师什么样的呢？

每天自己在家里打理发型你觉得如何呢？

头发为什么会失去光泽呢？

发型以前还有一些什么问题呢？

如果这样下去几个月，你的发型会怎么样？半年后会怎么样呢？

发型不好对你形象会有什么影响呢？

没有自信会对你的生活会怎么样呢？对你的工作会怎么样呢？

发型的问题再不解决，你会失去多少的美丽呢？你会失去多少的自信呢？

（探测问题，扩大问题）

今天天气好不好？（封闭式）

今天天气怎么样？（开放式）

你吃饱没？（封闭式）

你吃什么了？你吃的怎么样？（开放式）

请问如果有方法帮你解决这个问题，你有没有兴趣听我介绍一下呢？

如果说没有，我不会往下讲，我只需要问他

你刚刚说你要解决这个问题，那你现在又说你不想听，我想大概是你没有真正想要解决问题，你可以再告诉我是什么原因，让你还没有下决心吗？

我就又回去上一阶段继续探测问题，扩大问题！让他把认知阶段扩大问题到决定阶段

请问一下这位美女，选择烫发时你最重要的条件有哪些？

第一品质 第二价格

除了这两个还有别的吗？

这位美女我再给你加一条售后服务，你觉得怎么样？

（寻找全部需求清单）

这位美女你对好品质是怎么判断的呢？

那你还没有使用产品之前，你是以什么标准来判断产品的效果呢？

这位美女，如果使用后效果真的很好，你觉得什么样的价格是你可以接受的呢？

这位美女你对服务好是怎么定义的呢？

除了这些还有别的吗？

（逐一定义每个清单）
在这一阶段只有开放式才可以找出顾客所以的需求清单，需求清单找出来之后你才可以介绍产品。

谢谢你告诉我这些信息，我想我已经够明白你的需求了，我想确认一下，如果有产品完全符合你这些条件，你会选它吗？

如果说NO，表示他刚刚没有跟我说清楚，表示他要的条件是这几个，实际上是不够的。我只需要问他；

噢，原来你还有一些条件没有跟我说清楚，还有怎样的条件你没有说明白吗？为了真正的帮你选择你想选择的产品，请你再多告诉我一些条件吧？

（继续问开放式，去寻找他所有的条件）

如果这个产品是我向你推荐的，你会向我购买吗？

顾客心理循环有一个叫评估阶段，找哪一位我信得过的人购买。

你要确定你是否值得顾客去信赖。销售是有程序的。

（测试信赖度）

如果他说不会

那表示我还没有得到你的信赖，请你告诉我，我到底要怎么做，你才会向我购买呢？

如果他说会，他已经承诺我六个问题了，到现在为止我还没有介绍产品

，，，，，也就是说我们的产品能帮助你改善这个问题，帮你提升形象跟自信，你可以完全不用担心效果，因为我们公司承诺如果没有效果可以来帮你重新做，毕竟你说过品质对你很重要，你说是不是呢？

，，，，，也就是说，，，毕竟你说过这是你可以接受的价格，你说是不是呢？

，，，，，也就是说，，，毕竟你说过这是你要的服务，你说是不是呢？

也就是说代表我介绍我产品特点后立刻化为对顾客的好处，你要常常介绍公司产品的特色，但必须要加也就是说，顾客要的是结果，要卖就卖结果，不要卖成分！要讲要讲好处，不要讲过程

（介绍产品）

到这里，我只需问一句；

美女，这是你要的产品吗？

如果说NO我不会往下走，我只需要问

可见你还有一些需求清单没列给我，请告诉我你最大的要求还有哪些？

大部分会说YES，我会再来一句

美女你还有别的问题吗？（选择阶段）

顾客是有问题还是有问题，顾客是有自主权的，顾客喜欢自己做决定，等下你成交他冒出问题来，你会更尴尬！有问题我宁可它现在冒出来，也不要在成交的时候冒出问题来。

成交的艺术就是发问的艺术

通常情况下；我们店内顾客问；你们店里有这种洗发水卖吗？

我们通常回答；有啊！

这种对话很被动，成交比较困难

这里是这样教的；

顾客；你们店里有这种洗发水卖吗？

答；你要这种洗发水吗？

顾客如果回答要就成交了！这叫反问成交法！我用一句话来表示成交真的是有方法的！

紧接着；顾客会说；那拿出来我看看啊！

我们通常会说；稍等下，然后去拿，顾客看完也就没有任何回应了！

在这里是这样教

顾客说；那拿出来给我看看啊！

答；当然可以，等一下你看完很满意，请问你今天是拿一瓶还是两瓶呢？

顾客回答就成交了！

在这里我会这样教；寻找顾客所以的需求清单

你在选择烫发的时候你认为最重要的条件是什么？

顾客；效果啊，价格啊，服务啊，，，，

你认为怎样的效果是你觉得你很满意的呢？如果可以满足你要的效果，大概多少价格是你可以接受的呢？你觉得怎样的服务是你所期望的呢？

点击下角“阅读原文”进入名师免费学习通道！