发型师这样做,保证顾客心甘情愿自掏腰包!

头条

第一种客人，以为卷发节省时间

第一种客人，她烫头发的目的是因为想要节省打理头发的时间，她是为了方便。在这位客人的眼里，她觉得烫发就不需要打理，可事实上烫发真的不需要打理吗？当她把这句话抛给我们的时候，给到我们一个什么信号？给到我们的信号是她以前很少烫发，可能在很早以前她也曾经烫过一个头发，打理起来的时候还比较方便，但后面又改回了直发，结果直发给她带来了很多的麻烦，所以她认为烫发会比直发好打理一些。

当我们接受到这个信号的时候我们该怎么做？我们是不是首先要了解她平时在家里是怎么样打理她原来的这款发型，然后再问她以前是不是烫过其他什么样的发型，当我们找出了这两个关键点之后，我们才有可能知道她在打理头发的过程中，好i出现一些什么样的问题，同时也了解了她以前比较满意的那款烫发是一款什么样的发型，这个时候就更容易接近她想要的需求。

第二客人，目标很明确

第二种客人，她给到我们的信号相对比较明确，准确地告诉了我们她想要的是那种不是很卷，显得有些偏自然一点的卷度，因为她不想让自己看起来比较老气。可什么样的发型才算是看起来比较老气？她心中老气的标准又是什么？哪些发型在她看来会觉得比较老气？多大的弧形她认为不老气，这中间的把握又在哪里呢？如果你不继续追问她，你怎么可能真正把握她的需求，当你开始追问她的时候，她可能会告诉你她曾经烫过一款什么样的发型，这款发型让她有多难受。

当你能挖掘她内心真正的需求时，你就可以利用你的专业展开你的设计建议。根据她的脸型、头型、五官比例、发质等给她一个最符合她想要的那种感觉。事实上，这种客人可能想要一种清纯的感觉，而清纯的感觉本身就会有很多种发型来表达。那么具体哪一种感觉最接近她的需求呢？这些都需要我们在沟通的过程中不断地往深处挖掘。

第三种客人，很在意朋友的评价

第三种客人，会告诉你她的朋友说她不适合直发，她是因为朋友的评价才导致了她认为直发不适合她，可她适合哪种发型她自己并不清楚。这种客人其实最在乎别人的意见，她自己没有一点主见，心里也非常迷茫，如果你能给她非常专业的设计指导是很容易打动她的。你直接帮她拿定主意反而更能让她接受。

但这里有一个问题，这种客人通常都是比较善变的，因此你在沟通的过程中要特别强调你判断审美的标准，你要尽可能详细地帮她描述你设计这款发型的理念，否者一旦回去之后她听到身边朋友的任何负面评价，她都会否定你给她设计的这款发型，这也就意味着你要反复强调你的专业性，在服务的过程中多给她打预防针。

第四种客人，注重参考发型册

第四种客人，她让你拿发型册给她看，这说明一个问题，她一方面想自己拿定主意，一方面又希望别人给她一些参考意见，她有些犹豫不决，她决定要来发廊烫头发的那一刻，脑海中并没有一个清晰的轮廓。如果你碰到这种顾客就要非常小心，要主动挖掘她内心真实的需求，将她的焦点和注意力转移到你想要沟通的话题上面来。

通常这种客人需要你去继续询问，她虽然不知道自己具体想要的是什么感觉，但你可以问她：“请问您对要设计的发型有什么要求？”当你问到她有什么要求的时候，事实上是在帮她排除哪些感觉是她不需要的。当她说得越多的时候，就越接近你想要的答案，这个时候我们多问她几个为什么，她就很容易把话匣子打开，那么我们也就更容易一步一步接近她内心的真实需求。

第五种客人，坚持使用手机图片

第五种客人当主观，她会翻开自己手机当中的图片给你看，也就意味着她已经决定要做图片中的那款发型，但事实上这位客人到底适不适合这款发型，她自己并不知道，也许她的脸型不适合，也许她的气质不适合，也许她本身的发质呈现不出这款发型的效果。如果你明明知道做不出那个效果，那你该怎么跟她沟通呢？

这时候，最好的方法就是继续往里面深挖。你可以问她：“请问您知道这款发型它最终呈现出来的是一种什么样的感觉吗？在我们专业设计师看来，这款发型表达的是一种柔美的感觉。”这个时候你就继续跟她讲解哪些脸型适合这款发型，这款发型需要什么样的发质才能呈现更好的效果。当你把这些告诉她之后，你可以话锋一转：“其实，像表达这种柔美风格的发型有很多种。这样吧，我帮你分析一下你的脸型、五官、气质以及发质，帮您找出一款最适合您的柔美风格的发型。”

当你抓住她表面需求背后的真实需求的时候，你的沟通才会真正产生效果，这就是不断问对问题的艺术。发型师这样做，保证能让顾客心甘情愿自掏腰包！

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特别注明：本文摘自美业权威专家李志庆老师的力作《发型师做客秘籍》（第一篇）

本文已经获得李志庆老师的授权。未经授权，请勿转载文章内容！

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