青桐资本大咖说：中国企业IT服务发展的制约与突破
2014年开始，随着云计算和SaaS的概念普及和市场兴起，企业IT服务领域开始受到早期创投圈的关注。回顾过去5年，中国企业IT服务发展情况如何？展望未来，又该如何破局？
7月31日，青桐资本邀请斯道资本投资总监张矩做客“青桐大咖说”。结合自己过往的从业经历和近10年的企服投资经验，张矩分享了《中国企业IT服务发展的制约与突破》。
以下为张矩在“青桐大咖说”第45期上的重点分享内容：
-
中国企业IT服务的经济基础
-
中国企业IT服务的发展环境
-
中国企业IT服务的破局之道
从市场演进以及投资数量和金额来看，2018年下半年开始，中国企业服务领域的发展才真正有了显著提升。目前越来越多的创投机构重点布局企业IT服务，主要有两个原因：
①消费互联网领域红利逐渐消耗殆尽，其发展从爆发转向平稳。借鉴美国市场的发展规律，资本期待企服领域会带来更高的投资回报。
②中国经济现阶段面临的劳动力成本上升、产业结构升级、以及国际贸易形势和地缘政治变化等各种因素结合，导致中国实体经济领域面临严重下行挑战。企业面临巨大的产业升级压力，催生了企业IT服务的发展。
中国企业IT服务的经济基础
任何一个市场和行业的发展其背后都遵循相应的经济规律。为了更好的探讨中国企业IT服务市场发展的特性，首先跟大家分享一些与企业IT服务领域相关的经济学概念。
第一个概念.价值
对于任何一个商业模式和交易，价值都是最基础的概念。只有理解交易过程中对标的商品和服务的价值，才有可能理解整个商业模式和交易中的最根本的基础。
我们通常从两个方面来考量一个商品和服务的价值：生产成本价值和使用价值。鉴于IT产品和服务的主要生产要素是技术人员的脑力劳动，简单的以技术人员的人力成本来考量IT产品和服务的价值显然是不恰当的。针对IT产品和服务，我们更多的是用使用价值做为衡量其价值的指标。
企业IT服务究竟具有什么样的使用价值？如果我们仔细考虑IT产品和服务在企业中的使用场景，至少现在这个阶段，绝大部分还是辅助人脑处理信息和形成决策，产生更高效、更准确的工作结果。
人脑本身就是一个非常高效的信息处理设备。在当前信息增长，数据爆炸的时代，人脑面临着数据规模（volume），数据速度（velocity）和信息复杂性（complexity）挑战。整个IT技术的发展路径和目标，就是针对人脑面临的以上三大挑战，来帮助人们提升对信息和数据处理的效率。
与此同时，IT产品和服务还有一个容易被大家忽视的价值因素，就是其外在规模效应产生的价值。信息和数据价值通过其流动性、分享性得以放大化。因此，有效形成外部的连接会显著提高IT产品和服务的使用价值，越容易被更多人采用的IT产品和服务往往能体现出更高的价值。
综上，IT产品和服务在企业环境中的使用价值=功能*（规模因子+速度因子+复杂性因子）*外在规模效应 / 采用成本。
关于IT产品和服务价值体现的第二点，好的商业模式需要有可持续性的对等的价值交换。
我们所谈到的可持续性主要是指两个方面：①IT产品和服务为使用者提供长期持续的价值。②IT产品和服务的提供者可获得长期持续的回报。
价值交换的对等性是指交易双方在交易时以及交易后的合作关系。交易过程中交易方妥协是常见的现象，但是如果单一交易方为达成交易而损害自己当前或长期利益就会形成不对等关系。对等关系的基础在于交易双方可以为对方提供长久的功能性之外的价值。
在企业IT服务市场中，客户方通常具有广泛的选择，功能性竞争容易快速形成同质化的价格竞争，形成不对等的交易关系。
第二个概念.产品/服务
被使用者接受的产品和服务是任何企业价值输出的载体。除了功能之外，不同的产品和服务本身具有明显不同的属性。从不同的应用场景属性上，我们可以粗略的把企业IT服务的产品大致分成三类：工具类、流程类、使能类。
1.工具类，是指为使用者解决一个特定的问题的产品，比如Photoshop。虽然图片处理过程也会涉及一定的工作流，但是就任务本身而言是边界非常清晰的特定问题。
2.流程类，是指把企业经营活动中的一些流程标准化固定化，形成一个软件的产品。这类软件能够帮助使用者更好地执行企业的经营流程，比如一些人力资源管理软件、销售管理软件等。
3.使能类，通常在整个IT架构下属于相对比较底层，对上层的业务应用提供基础能力支持。比如现在非常热门的数据中台，AI组件等。
这三类在产品和服务在与客户交互的发展生命周期中，会表现出非常不同的特点。但从价值演变过程来看，都是从一个点切入，形成标准化服务，最终变成可以被广泛使用，并且能够水平扩展的平台。
为什么非常成功的企业IT服务公司最终都会从产品服务类公司进化成为平台型企业，主要是因为平台化会带来三个明确高价值的经济特征：
1.生态化。因为平台的汇聚性，在平台之上，会有越来越多的第三方依据平台来构建其他商业应用，提供更广泛的业务功能，有效提高平台自身价值，从而形成一个有效的正反馈生态环境。
2.垄断化。因为平台的生态属性，所有的应用和数据逐渐向你的平台汇聚，变成不可或缺，难以替换的关键组成部分。当平台的不可替换开始产生排他效应，就会逐渐在整个企业IT服务的架构中形成一定的垄断地位。
3.税赋化。因为平台的垄断性，平台对于自身生态中的合作伙伴形成税赋化收入的理想状态。基本上所有非常成功的企业IT服务公司，它的形态最终都会演变成具有税赋化收入的平台公司。
第三个概念. 供需关系
产品和服务的自身属性以及其提供的使用价值，是交易中供给方可实现价值的一个重要因素。另外一个决定性因素是交易中价值交换的供需关系。在企业IT服务领域，供需关系具有以下几个特点：
1.倒逼式的技术采用
企业对于新技术产品和服务的采用有一定的前置成本、这主要包括培训成本，及企业的改造和适应成本。这些成本因素直接导致，除了个别几个具有开创性的头部企业，其实绝大多数的企业作为企业IT产品和服务的使用者，对于新技术的采用都是倒逼的模式。要么因为竞争的压力，要么因为自身客户的倒逼需求，使得企业不得不采用新技术。
2.解决问题vs支持运行的矛盾
目前，使用者对于企业IT服务产品的需求还处在解决问题的层面。但实际上，作为生产者和提供者，更希望自己提供的产品和服务对企业经营运行能有一个持久性的支撑作用，而不是简单的解决单一问题。随着日益开展的企业数字化变革，这个矛盾正在逐步得到解决。
3.管理需求vs执行需求的矛盾
基于不同产品和服务的功能定位，使用者对于该产品和服务的需求是管理需求还是执行需求？这两者之间有非常明确的差异。
管理需求通常是对企业经营信息的收集和处理，以及对整个企业运行状态的监控。而执行需求往往是为满足中层以下人员的需求，即我要执行一个具体的业务流程，解决一个特定的问题。
在管理需求和执行需求之间如何形成有效便捷的呼应，是决定企业IT服务产品市场接受度的核心挑战之一。
4.技术供给vs产品需求的矛盾
在企业IT服务市场中，供需双方对于技术供给和产品特性的理解往往非常不同。
从企业IT服务创业者的角度是需要创造自己的核心竞争力，提高产品和技术的领先性。而从使用者的角度，其实更多是对产品功能的完善度和可靠性的需求。提供者更偏向于打造自己作为创业企业的优势，而使用者更偏向于打造自己现有企业的优势。双方需求的错配导致了企业IT服务创业者在技术创新和产品化的平衡上遇到很大的挑战。
以上的几个因素往往导致了企业IT服务领
