发廊如何获取更多利润

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楼主 2020-10-20 16:18:07
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分享嘉宾:高茂雄
(中国美业职业经理人、台湾资深经管专家)
分享主题:利润决定企业生死
摘要
在美发行业竞争日益激烈的今天,如何获取更多的利润成为美发从业者们高度关注的话题。本期有幸请到中国美业职业经理人高茂雄先生为大家解读最受美发从业者关心的十三个问题,为您独家揭秘发廊如何获取更多利润。
一、为何美发企业需要利润?
因为利润决定企业生死。美发企业靠技术、服务、专业知识获取利润,实现同业价值差异化。如果企业不赚钱,意味着不被社会需要,因此也就没有价值。以目前美发行业所处的经济环境来看,光靠业绩目标已经不够了,许多美发连锁企业将营收作为公司内部管理或业绩考核标准,比如以办售会员卡、美容美发疗程课程等代替营收。虽然有的连锁企业不光以营收为目标,而是以市场占有率(即门店数量)为目标,但能从营业现场从利润角度出发从事目标管理的企业毕竟是少数,所以很多连锁企业如今也提出“数量转为质量”的理念,但现阶段大多数都还未落实。管理好营收,能获取充足利润,管理方法也比较简单(鼓励员工先提升营收,冲高市场占有率,就能达成目标),营收的增加会直接关联到利润的增加。
一直以来,大多数美发连锁企业都只要维持业绩目标(即营收多少,卡金金额多少,卖品多少,服务几个顾客,市场占有率多少等等),但当下大部分美发连锁企业都面临营收空间变小的现状,目前的环境变成大多以内部整编为主的企业都不得不从业绩目标转化为利润目标。
二、利润是什么?营业成长能掩盖8个问题是什么?
◎利润就是价值的交换。详细来说,是指实际劳动的收入,而不是单指现金流量,劳动业绩减掉运营费用等于实际利润。
收入指有行为而发生的业绩,有行为才计入营收,预收款项从财务角度来讲统称为负债(负劳务的债,即欠美发项目的服务并未完成)。门店每天来了多少顾客,每位顾客消费多少金额,这是一天的劳动业绩,30天下来就是一个月的劳动业绩,即门店一个月的劳动业绩收入。
费用包含三方面内容:1.耗材成本(洗发水、烫染产品、护发素直接使用在顾客头上的产品)、2.人事费用(员工工资、社会保险等有关支付费用)、3.营业费用(房租、水/电/煤气费、餐费、管理等费用。)
特别说明:只有提升企业价值,才能带动价格,创造价值才有可能创造需求,利润是价值的交换,当价格背离了价值的时候,就是门店厄运的开始。
◎营业成长能掩盖的8个问题:
人事、客源、技术、营销、市场占有率、耗材、周转(卡金)、成本
1.人事
店里真的需要那么多人吗?人多就一定会有产值吗?即使是有业绩的发型师,也要清楚知道谁是资产(赚钱的发型师),谁是负债(亏损的发型师)。未来不但要知道结果(业绩),也要知道过程(谁创造了利润),转型之一“精兵政策”,能力主义=报酬主义,能者多拿。
2.客源
当客数越来越少,之前的主要客源去哪里了?为什么来的都是老顾客?门店早就开始靠遗产过日子,生存法则决定“得市场者得天下”,即市场=客户数。伴随移动互联网时代来临,这是必然趋势。互联网带来的便利条件,使得线上线下都能找到着力点,而受惠的依然是消费者及发廊业者本身,因为它也帮助美发企业解决了部分客源问题。
3.技术
美发作品体现出来的是不是技术核心?作品跟市场是否相结合?顾客真的满意了吗?其实,中国美发师不缺技术,缺少的是美感。
4.营销
活动方案究竟好不好?为什么屡战屡败,生意越来越差?其实这与门店综合素质密切相关,门店综合素质强,办活动的效果越好,反之则越差。
5.市场占有率
举例说明,某个门店在一个商圈里本来是独占鳌头,而后发现遭到同行排挤,排名一直在往后掉,真的只能干着急而束手无策吗?技术的养成并非一朝一夕能达成,用心服务是在当下每分每秒持续体现的,抓牢技术和服务与管理,门店的经营仍然大有可为。
6.耗材
材料使用是否偏于浪费?是否因为不够专业?或者是员工操守有问题,偏向于恶意浪费?
7.周转(卡金)
业绩未达预期目标,充卡和销卡不符合比例原则,预收卡金当红利分掉,这些做法令现金流发生紧俏,进而拖欠员工工资和厂商货款,造成周转失灵,显露败象。
8.成本
很多企业从开店找点到盲目投资,从技术者转型为经营者,丝毫无成本概念。一味追求高端店格调,却没有高端店品质,高端店投入成本高也代表风险高,稍有不慎便会掉入死亡陷阱。
通常企业在赚钱的当下是不会考虑这8个问题的,但当企业发生财务危机或营业额下滑严重的情况时,需要探讨的都不外乎这8个问题。

三、利润的意义是什么?有业绩就会有利润吗?
不一定,因为业绩背后有猫腻,许多情况下是被成本堆积起来的,因此有业绩不一定有利润。业绩构成=客数×消费单价。
举例说明,A发型师业绩12000元,服务300个顾客,平均客单价40元;B 发型师业绩同为12000元,服务400个顾客,平均客单价30元。这同样的12000元业绩,究竟有何不同?B比A多出100位助理的提成,多出100条毛巾的使用,多出100次水电煤气耗损。B比A耗损多出许多,虽然拿同样的工资,但可以看出,B赚取的利润明显低于A。
而且,生存的依据是客数,体力和服务意愿成正比,体力好,服务意愿高;反之,则服务意愿低。
在利润获取过程中,回头率也非常重要。
据非正式统计,一个发型师一年中通常会流失7%顾客量,这与发型师技术和服务质量无关,与顾客自身原因相关,如顾客换工作、搬家、结婚、被人介绍到其他美发店等等。发型师需要稳定的回头率,这样可保证发型师每个月维持一定的服务客数量,比如:一位发型师拥有50位固定顾客,且每位顾客至少每周来店消费一次,每月就能达到200个服务客数量,但如果这些顾客两次来店间隔时间过长,这样的回头率也就没有意义。因此,回头率不等于稳定率。
四、解析单价/成本/客数与利润的关系
计算利润,过去的传统做法是用业绩减去费用得去利润。精密一些,将业绩细拆到每位发型师身上,得出结果哪些是赚钱或者是亏损的发型师。标准公式:(单价-成本)×客数=利润
客单价:发型师个人所完成的业绩除以个人所服务的客数
客成本:因营业有所得而发生的费用,必须分摊到所有来店的顾客身上。
获利率:发型师个人之单价大于客成本。
净利润:营业收入减掉营业成本所结余下来的金额。
案例说明:一家专业发廊,10月份的营业业绩是40万,为完成业绩,耗费了成本31.2万,总共服务了2100位顾客,所以每位顾客的平均费用是149元。门店在服务顾客的同时,也是有付费给顾客的,比如水电煤气费、房租等,因此
平均客单价要大于平均客成本,才能有利润,否则便会亏损。
按照公式,如果一个发型师的客成本大于每位顾客的均摊费用时,对于美发店来说是亏损的,而且这个发型师服务的顾客越多,亏损越大。只有当客成本小于每位顾客的均摊费用时,美发店才能赚钱获取利润。
五、业绩提升的关键是什么?
业绩提升的关键在于核心技术的表现
首先了解什么是技术,技:动作,术:方法,技术指有方法的动作。所有业绩不高的发型师,都停留在动作上,即“技”,而高超的发型师更侧重于方法的改进和创新,即“术”。
技术必须要有标准,标准定得高,品质才能体现出来。品质可以从顾客回头率看出来,而定标准本身就是一项品质。技术的水平指技术程度的高低,也就是发型师在顾客心中的地位。
技术包含三个方面——
◎生产技术:运用“术”和“巧”创造出头发的造型。
提升方法:首先技术理念必须要更新,然后对素材(顾客头发)充分了解,包括发性(头发先天的特质)和发质(后天造成的)。只有对素材充分了解之后,才能将技术的开放性完全体现出来。
◎销售技术:为顾客推荐最适合的发型和产品。
提升方法:在提高对素材了解的基础上,掌握对美发产品的专业知识和运用。每个人发质不一样,也需要不同的保养和护理,发型师必须对顾客头发以及各类美发产品了如指掌,才能做出好的销售。
◎管理技术:以最少的生产成本换取最大的利益收获。
提升方法:了解项目的收益排行榜,有针对性地下功夫。
从表面上来看,按照价格收取的高低,收益排行榜的排序如下:烫发、染发、剪发、护理、洗吹、产品。但计算时间、风险、成本等因素,正确排序变成了:产品、护理、剪发、烫发、染发、洗吹。在第二个排序中,项目越靠前的,风险和成本越低,所以收益越大。尤其抓好排名一、二的产品和护理这两个项目,属于是用20%的力气赚取了80%的利润。
六、你是否身处在危险的发廊?
危险的发廊包含4个主题:
1.房租成长比例大于业绩成长比例;
2.工资成长比例大于业绩成长比例;
3.格局越小的店,业绩越集中(如:80%的收入控制在20%的人手里);
4.倾斜式的收入(靠卡金过日子)
小结:收支失衡的发廊都是危险的发廊!
七、何谓损益两平点(保本业绩)?
固定费用:不营业也要支出的费用。必须统计实际支出金额。
浮动费用:跟着业绩量走的费用。必须换算,求取百分比例。
损益两平点=固定费用÷浮动比例。
八、解读损益表的三个指标
1.毛利率:营业收入减去主要成本支出后所赚到的钱。代表企业所赚取的附加价值的高低,也是企业竞争力强弱的指标。
2.费用率:费用除以营收的比例。即每100元营业收入需要投入多少金额。
3.纯利率:利润除以收入。
九、关于开卡与折扣活动
开卡的目的:
1.帮助顾客省钱;
2.提高顾客数与回头率;
3.提高信任度;
4.提高企业知名度;
5.增加资金的运作;
6.员工的忠诚展现
十、卡金——从管理的角度看
顾客开卡1000元,在没消费的情况下属于虚业绩,也就是零利润。7折、8折卡是有利润产生的。大部分消费者认知,一张8折卡就是指8折消费,发型师可从另一个角度让顾客了解到这张1000元的8折卡相当于实际消费1250元。
以上述1000元8折卡为例,成本与费用如下:员工开卡提成6%(60元),发型师销卡提成占22%加上助理技师提成占3%(250元),运营成本占46%(575元),共花费成本885元,收取顾客1000元,实际净利润是115元。
又比如2000元的7折卡,实际消费额度为2857元。刨去开卡提成120元,发型师和助理技师提成500元及运营成本1314元,一共花费成本1934元,实际净利润为66元。
而开卡3000元的6折卡,实际消费额度为5000元,刨去提成180元,发型师和助理技师提成750元及运营成本2300元,实际花费成本3230元,收取顾客3000元,即每张卡亏损230元。
十一、卡金——从资本运作的角度看
1.开卡是提高现金流量、对抗营运风险的最佳手段;
2.预收卡金可用于投资攒店,节省向银行借贷利息的支付;
3.预收卡金的折扣能考量卡金使用的效益;
4.经由会员卡内的消费记录分析,使用期间是否有会员增加与拓展客源的效果,以达到积客返客的目的;
5.静止户。
十二、获得利润的要素
经营者要做好以下6点,然后再交付给门店店长:
1.选择店址
2.装修与设备
3.人事组织
4.技术培训
5.服务流程
6.公共关系(含广告营销)
然后,门店店长需要做好以下6点:
1.人事管理
2.业绩管理
3.顾客管理
4.现金管理
5.耗材管理
6.事务管理
十三、如何获取更多利润
企业不但要设定业绩目标,还要设定利润目标,然后设定客数目标,三者缺一不可,都要达标。
需要遵循的三个原则:
1.不要轻看任何一元钱的客单价,扎扎实实赚钱,不做任何缺乏战略性的降价;
2.务实地改善成本;
3.根据不同顾客的年龄阶段,持续培养潜在客户群,调整策略。


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