AA投资王浩泽：细说To B来路与前路

似乎得益于BAT的渲染，风头一向被To C掩盖的To B赛道开始成为新一轮的创投风口。

事实上，在AA投资创始合伙人王浩泽看来，如今的To B热潮，只不过是领域内企业发展脉络的水到渠成，以及与To C投资此消彼长综合作用的结果，其间并没有任何神秘的“玄学”可言，更像是一条国家产业走向的必经之路。

从几乎可以概括To B内涵的企业服务领域来说，王浩泽认为，一家优质的企业服务公司应该是一家人员配置符合行业的标准规范，且真正卡在“风口”上的企业。“不是那种由投资人或某些行业所制造出来的风口，而是那些对你所处的行业产生了巨大变化的真正风口”。

“如果有很多人觉得企业服务很慢，原因是因为你没有投到那么好的企业，而不要说市场太慢”，王浩泽说。或许当一家集研发与市场要领于一身的企业服务公司能迎来变化的机遇，就能够快速做大，甚至有可能在十年之内走向“垄断”。

迟来的企业服务赛道

问题：如何看待To B概念成为“风口”?

王浩泽：三个方面——

第一，从最近的历史去看，国内VC是从2015年开始投To B赛道，按照一年往后融一轮的速度，到了2018年的时候，刚好有一批企业到了C轮、D轮这个时间，那也就意味着说它可能做到了2、3亿左右的收入，基本上达到创业板准上市公司的门槛。这个时候距离纳斯达克上市对应一亿美金的收入规模来讲，还有一步之遥。所以按照时间来说，整个国内的To B企业刚好在近两三年呈现出集中发展的趋势。

第二，从投资市场的变化去看，To C红利的消失也造成了To B方面的热潮，此消彼涨。现在中国已经有80%的人用到智能手机，即使互联网、移动互联网的用户数还能上涨，翻倍也几乎没有机会了。这就好比我们把做企业看作是挖池塘，这个池塘过去是往外围去挖，挖着挖着碰到花岗岩了，挖不动了，怎么办?只能往深里去挖。“深”的概念便是对内要提高效率、做精细化运营，这就需要往To B上去花钱，所以BAT、TMD这些巨头们也开始逐渐意识到To B的价值。

第三，从中国的宏观经济去看，我们的劳动力人口在大幅度减少。现在中国有2.2亿80后、1.8亿90后，而00后只有约1.4亿人口，且最近三年人口的出生率在下降，未来十年的核心劳动力人口可能会下降20%。因此，整体人口红利如果消失，几乎全世界都很难有一个国家还能维持经济的高速增长。

此外是出口层面，过去宏观经济增长很大一部分是得益于中国承担了全球的生产制造转移，所以中国变成了一个制造大国，但迄今为止还没有成为一个制造强国。想要推进中国从制造业大国向强国的迈进，就需要帮助全中国社会化的企业进入到精细化运营管理的时代。在这个过程里面，企业服务是必经之路，所以投资To B，可以说是在赌国运。

问题：为什么企业服务赛道现在才爆发?

王浩泽：为什么说到了2018年出现了服务企业热呢?是因为过去过去这些企业根本进入不了大型PE的视线，只有一些VC在A、B轮之前“折腾”。而到了现在，全球的大PE也开始投这个领域了，大家才会说这个领域很好了。

抛开投资机构的关注度不看，实际上我们看到企业服务就是要经过几年时间的成长，资本投完之后，下一步就是去国内外的资本市场去IPO，到了那个时候，可能才会有更多机构反应过来说，原来有这么多企业成长的速度还是蛮快的，能赚到很多钱的。

从这个意义上看，其实投资和创业都是一样的，其最核心的就是你认知的变现，这也是我最高兴的一件事。永远和别人有不一样的观点，不一样的思维方式和做事的手段与角度。如果是我们所有的思考方式跟别人都一样的话，谁能赚钱呢?很难。差异化往往是取胜的第一步。

问题：中国的企业服务市场发展情况如何?

王浩泽：首先，我认为不要去盲目地做全球范围的横向对比。从历史角度去推演，如果把2015年作为中国企业服务投资元年，到现在才三四年的时间。我们常说中国没有像IBM、甲骨文、Salesforce这样体量的企业服务公司，但是我们要清楚，这些欧美上市企业都是几十年、上百年的公司。拿中国To B的企业和它们去比，就相当于幼儿园小朋友和成年人的比较，不科学。

所以我们更多的是把范围缩小到国内，看看中国这些企业真正做得好不好。

据我观察，已经有一批优质的企业在3、4年的时间做到了一两个亿甚至更高的销售额。设想一下，过去如果一个IT软件类的企业想要做到这个销售数字需要多长时间?大部分都需要将近十年的时间。即使是同比美国的To B企业，它们的增速大概能在两到三年间保持trible trible(三倍)的增长，后面有三到五年保持double double(两倍)的增长。连续乘3乘3，再乘2乘2乘下去，也至少需要七八年的时间做到一个足够诱人倍数，达到上市公司的业绩水平。

而如今中国的这些公司只用了三四年。照这样的速度再过几年，当这些企业也有了七八年的发展时间，届时中国一样会出来一批企业，能走向纳斯达克或者国内的资本市场。只不过它们现在还不是独角兽，是“独角娃”，还在成长，但这个成长的速度已经很好了。对于投资人来说回报也足够好了。

总体来看，在任何一个市场上，无论是做To C还是做To B，一定不是所有的公司都能保持这个优秀的增速，它永远是1%的机构占了99%的钱，远甚于“二八原则”的差别。如果有很多人觉得企业服务很慢，原因是因为你没有投到那么好的企业，而不要说市场太慢。

企业服务来路与前路

问题：企业服务有哪些类型?

王浩泽：从投资角度去划分企业服务，大概主要有三类——

第一类是偏科技类的企业服务，属于赋能型的。包括云计算、大数据、SaaS、安全、AI、机器人等这些有较高技术含量的领域。

第二类是供应链类的，比如各种的“找钢”、“找油”等做供应链交易的企业。

第三类是“卖人头”的服务，无论是做知识产权、公司注册，还是做代理记账，其实它本质上还是一个人工服务，里面可能会有一点技术含量，但绝大多数是属于以“人头”为服务，形成规模效应的方式。

作为AA投资，我们关注第一种技术类的企业服务会偏多一些。

问题：企业服务发展至今经历了哪些阶段?

王浩泽：如果从IT技术这个角度来说，大概经历了四个阶段——

第一个阶段是信息化，最主要的代表是ERP(企业资源计划)。比如早期大部分是以定制开发为主要方式，到了现在迭代到了云技术、SaaS等标准化的产品，后者从收入模型来说比之前的定制化开发会更加优质，整体的获客、服务成本会更低。

第二个阶段是移动化，受智能手机发展的影响，大家在手机上办公变得更加便捷。所以有很多过去传统办公的软件，到了手机上面，无论是沟通协同类的，还是CRM(客户关系管理)等等，我们需要去做移动化。

第三个阶段是速度化，从IT的角度来说，一个企业网站、APP的打开时间几乎决定了用户的留存和转化率，从而影响企业收入。从企业经营管理角度说，很多企业过去收集信息、经营决策的时候，要么是拍脑门，要么是有很大的延迟。

比如过去通用集团这样的车企想去做销售自动化的统计，它需要知道4S这一端究竟出货量有多少、市场上C端的用户买了多少，而这些数据以前都需要Excel一层一层的不断往上传，等传到了通用集团去汇总，可能已经三个月之后了，由此导致所有的经营决策都是有滞后性的。但是现在我们可以让4S店去填写，然后实现自动化和实时化的统计。

第四个阶段是智能化，很多的软件、硬件、算法、机器人等现在都能够替代人工的作用。过去金蝶、用友是属于做财务记账类的软件，帮助企业从原先在算盘上、纸上记账的方式变成了到计算机上记账，但本质还只是一个记账工具。也就是说，过去我们的企业客户依然需要人工往系统里面录入发票信息，人工算税以及去做财务报表。

然而现在有了云帐房的产品，从发票信息、银行底单，到生成财务报表和报税报表，最后到税务系统自动报税的流程都可以自动完成，这个链条上95%的工作流