复盘了上半年，我们发现了2020跨境电商这些旺季趋势

2020年过半载，不少跨境电商卖家都开始在算账，今年上半年到底赚了没？

据观察，全球疫情危机之下跨境卖家今年上半年业绩呈现冰火两重天：赚钱者愈加低调，而业绩惨淡者也确实很多，且他们均有一个共识——整体利润少于去年同期，约下降10%以上。虽然上半年跨境卖家不可避免诸多吐槽，但背后又隐藏不了对下半年旺季爆单的期望。

2020年下半年，跨境电商好不好做？卖家到底该怎么做？

总结上半年：有人单品爆卖万单，有人销量跌入谷底，产品全局观是关键

在上半年疫情期间，卖家逆势爆单黑马频频：有汽配类卖家3天达成79万美金销售，单品爆卖10000单；也有小家电卖家单价由12.99美金涨到20.99美金，销量暴涨5000多单；还有平台卖家转战独立站销售口罩后，半天揽下50万订单。

反观业绩平平的卖家，则是压了一肚子的怨气：

“美国站服饰类销量、单量腰斩式暴跌，大类的排名也下降至50-60之间。”

“广告成本及物流成本不断攀升，物流占比约为35%-40%，广告占20%，资金流压力难以喘息。”

“亚马逊FBA限制补货就算了，还把绩效限制在500。这对于销量好的卖家会越好，而销量差的卖家也会越差。”

复盘2020年上半年年中总结，跨境电商平台卖家做了如下总结：

亚马逊卖家柯钿灿：“随着亚马逊平台竞争加剧，平台掌握有大量卖家数据，对卖家销售净利润造成挤压，希望平台能减少自营产品，进一步增大卖家销售空间。下半年Q4是重点运营规划阶段，每年11月-12月是Q3的3倍，品牌分布更细分到低、中、高三个品牌段，严格把控并完成每个品牌销售目标。”

Wish卖家黄彬彬：“上半年受强制A+政策影响让自发货的物流问题更趋严重，希望平台政策能更人性化，可供卖家在政策合理的情况下自由选择。此外，Wish作为推送机制的平台，降低广告成本需要靠产品本身的性价比来进行投放，建议卖家不宜硬烧钱。下半年提高全局思维，做到高瞻远瞩，重心以铺货为主，人海战术，主打一个平台，其他平台也会投入一些精力人力。”

Lazada家居家具类目卖家：“1-3月份期间，店铺销量下降近50%，3月份开始海外疫情爆发且‘宅经济’盛行以来，销量有所回升，其中包括简易拆卸的办公桌、折叠椅，以及电脑桌的销量出现了上涨。布局下半年将更侧重东南亚市场，同时开辟海外仓渠道，同步物流和服务的本土化。”

预测下半年：广告成本上涨大势所趋，物流渠道更细分化

不论跨境卖家上半年战况如何，都已成为过去式。而更重要的是，通过复盘并深入分析2020年上半年总结出些许经验，蓄势沉潜，进而为下半年旺季爆单厚积薄发，甚至窥探出未来行业趋势，更好地制定出下半年大促战略布局。

1、广告成本上涨，流量有所回升。“由于2020年Prime Day时间特殊，预计下半年整体行业流量数据相对比以往流量来看有所上升。”亿数通创始人冯季良对2020年旺季大促效果持乐观态度，且随着9月份海外疫情有所好转，预计下半年将会迎来一波报复式消费增长。不过，随之而来的广告成本也将逐步上调，大部分卖家广告花费一般占总销售额的10%-20%。

那么，下半年卖家该如何做好广告精准投放，进而提高转化呢？冯季良提出两点建议：一是覆盖精准流量，深度调研竞争对手。选出搜索量符合自身产品所处阶段的核心词进行打造，比如新品期应挑选搜索量适中的关键词，先试探某关键词是否适合后，再打精准投放；二是占领点击率高的广告位。产品不同时期占领点击率高的广告位的设置方式有所不同，比如新品期时，建议采用低竞价高广告位，而打关键词排名时，则更换成高竞价低广告位的策略。

2、产品布局求稳是关键，找准利基产品及用户痛点。每年旺季期间，因产品质量及侵权问题导致的店铺账号被封、产品被下架等问题屡见不鲜。因此，针对下半年选品卖家因选择质量可靠过关的产品来作为旺季主推款，严格把控从原材料到生产工艺的全链条和质检环节，并加强自己知识产权的保护。解锁更多跨境旺季选品技巧，【点击报名】2020 CCEE（深圳）跨境电商选品大会暨采购节，云集行业大咖支招旺季爆单秘诀。

针对2020年选品趋势预判，亚马逊刘四平提出两点建议：一是利基产品，卖家在进行选品调研时不妨考虑尚未饱和的利基市场，这意味着较弱的市场竞争、固定的需求受众和稳定的市场利润；二是用户痛点，卖家在选品时一定要关注产品是否解决了顾客的需求痛点。尤其是在同类产品的筛选中，一些产品细节的设计或变化或许就可以解决顾客的某个痛点，从而获得顾客的喜爱和购买。

3、运营售后安排得当，加强组织优化。“跨境电商大方向其实每个卖家都大同小异，往往小方面才是卖家间拉开差距的关键。”在刘四平看来，未来跨境卖家将会更趋向于机器化运营以及账号的分流，但需要格外注重风险管控意识。而针对跨境电商运营方面，人效是关键。尤其是年终旺季单量增加的同时，也会增加员工的工作量，需提前招聘增加人手，并给予临时员工专业的培训和指导。除此之外，还可通过薪酬制度、绩效考核、企业文化等几种方式，给予员工充分的关怀和奖励，保证人员的稳定，进而提高员工幸福感加大企业能效。

4、物流洗牌将至，渠道更细分。旺季物流历来是卖家关注的焦点，尤其今年物流运费大涨更甚。2020年下半年跨境物流市场整体将呈现出哪些趋势呢？业内人士分析如下四点：

①物流价格回归理智。今年备受关注的防疫物资需求随着疫情影响逐渐趋于理性，这就导致物流价格也将慢慢回归应有的位置。且随着国内的复工复产已经走上正轨，越来越多的产品也会恢复正常。

②业务量同比往年较少。跨境电商的大促多集中在下半年，跨境物流趋势会持续向好，但整体增长不会太大。预计2020年旺季的网购市场规模同比去年将会有所减少。竞争的根源主要是市场饱和，物流商过多过剩，尤其是缺乏服务、流程、时效延误、赔偿等问题，也导致部分物流商面临倒闭转行，尤其是中小货代企业更是捉襟见肘。

③物流渠道更细分化。2020年下半年跨境物流渠道将根据商品的属性进行分层，包括小包、专线、快递等物流渠道，将更加针对其服务的产品属性进行细化。

④物流市场面临洗牌窗口期。今年上半年，包机业务成为了市场主流的同时，铁路和海运也逐步登上主舞台。下半年跨境物流将会有一波回暖高峰，其中信誉好且有实力的物流商将吃到这一波红利，不专业且服务不佳，终将被市场所淘汰。

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（文/ 陈林）

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