给跨境电商卖家供货的那些工厂，现状如何？

编者按：亚马逊官方3月17日的一则FBA公告，给了“元气大伤”卖家又一记重击。目前卖家面临着订单下跌、补货备货周期难测、物流时效不稳定等诸多困局，而这一局面在海外疫情未能得到有效控制之前还将持续很长一段时间。面对由疫情和FBA政策所引发的新一轮运营迷局，跨境卖家们又该如何决策？系列专题《亚马逊FBA暂停入库追踪》或许能给你些启发。

撤单、减量，较其他站点欧洲市场订单下跌严重

全球疫情带给跨境行业的多重转折，致使给卖家供货的工厂3月份的销量出现不同程度的下滑。莆田鞋服厂商陈生向说道：“几个找我们拿货的亚马逊欧洲站卖家，3月份销量下降40%-60%，FBA暂停非必要商品入库后这一比例有所提升，爆出欧洲站下架非必要商品listing的第二天，不少卖家临时找我们改退采购订单，还直言要‘关门歇业’另谋出路。”

除了亚马逊，撤单、减量的趋势也逐步向其他平台和其他品类扩散。包括wish、速卖通、阿里国际站等平台在内，3月份以来部分卖家的合作订单持续走低，非必要商品的销量同样不容乐观。

卖家订单的萎缩直接导致工厂的销量明显下降。跨境工厂何君炜说道：“做供应链的，订单就是核心。失去订单将全盘打乱我们生产计划，加大工厂的资金压力，工厂生存将岌岌可危。不仅如此，从工厂的源头来看，工厂面临的危机对原材料供应企业而言也是一大挑战；从工厂的下游来看，疫情过后跨境卖家、海外采购商可能会在短期内面临着货源短缺、采购成本上涨等挑战，因为厂商需要在市场回暖后及时收拢资金回稳工厂运营秩序；可届时跨境卖家和海外买家的需求恢复还尚未可知，对工厂而言2020一整年的走势都较为严峻，不能放松警惕。 ”

针对跨境B2b和时下的外贸形势，建议工厂要有以下的认知和判断：

1、疫情后，买家恢复至原有购买力水平需要一定周期，海外市场形成“报复性消费”的可能性较低，建议工厂减产、减量避免囤货造成库存积压；尤其是生产季节性产品的厂商；鉴于当前订单停摆、采购商延长账期等影响，工厂可以考虑放慢生产速度，考虑暂停原有生产线、缩减人员和场地支出以保存实力；

2、部分有能力生产防疫物资的工厂，可申请相关资质增设防疫物资的新生产线，填补疫情下主营业务订单下降所带来的损失；浙江远眺化妆品有限公司总经理杨超向说道：“新增洗手液这条生产线后，我们的订单大幅度上涨。不仅填补了疫情遭致的主营业务损失，3月份的销售额更是逆势增长创下历史新高。”

3、工厂需积极与卖家对碰跨境资源和物流渠道，协助卖家开放新渠道，打开新销路；必要时可借用清仓等模式尽快将库存变现；

4、依旧停留在OEM、ODM阶段的工厂，可在此期间重新优化、规划工厂由代工生产转向品牌化的技术变革和创新升级。

领先同行逆势创收！2020年工厂“拐点”再现

和陈生一样，疫情爆发以来大批服饰外贸工厂也遇到了同样的困境，而泉州一家工厂却不受“黑三月”影响，领先同行逆势创收。

泉州市公猴电子商务有限公司总监谢林坦言：“幸运的是，我们去年从工厂切换到了卖家的角色，今年同比去年订单量出现上涨。近日，更是新增了200多个订单，下一步我们计划在今年拓展跨境供货市场。”不难发现，相较于传统外贸工厂大幅度地订单回落，分销商、卖家这样的多重角色的确让谢林多渠道增收。

业内人士指出，2020年工厂转型的拐点将再一次出现，且这次拐点可能比之前任何一次都更为猛烈，建议厂商开源节流参考以下布局：

1、新增卖家角色：部分拥有产品基因和品牌优势的工厂，可考虑添加运营团队成为独立站或第三方平台卖家，建议在2020年进驻南美、东南亚、中东等新兴市场；【抢滩新兴市场，线上招商会持续进行中】

2、铺设分销渠道：除了成为跨境卖家供应商，时下分销平台和渠道也较为多样化；例如，大卖旗下的分销平台、第三方平台供销渠道、物流等服务商的分销平台，以及线上线下选品大会（如CCEE）等等；都能够帮库存产品打开新销量，助工厂转危为机；

3、工厂零售直销：据悉，国内已有部分工厂以“工厂直销”、“一件发货”的营销方式消化库存，并利用Facebook、YouTube和Tiktok等网红带货渠道，寻求合作物流商拓展零售直销业务的海外版；排除“中间商赚差价”的优势，工厂直销模式更受海外买家的欢迎；节省平台年费佣金的同时，也避免了店铺经营不善造成的损失；

4、发展海外二级分销渠道：工厂可以从过往采购商或合作伙伴中，筛选能够成为海外代理商、二级经销商的合适人选，建议选择对品牌认可度高、知悉产品优势的海外本地人员或华人，降低沟通成本和推广成本；以订单分佣、抽成或其他模式，鼓励代理商、经销商利用线上媒介或线下实体店等模式分销产品。

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（文/ 钟云莲）

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