SaaStr2019丨云赛道的创业者注意了，GRIT成为发展关键
SaaStr2019于2月5日-7日在美国举行，这个号称是世界最大的B2B软件服务商聚集会议，吸引着全球SaaS创业者、投资人的关注。演讲者都属一线的行业创业企业，例如谷歌云、ZOOM、Workday、Zendesk、Slack等等。SaaStr于2012年开始在博客上分享，2015年举办第一次SaaStr年度会议，致力于打造SaaS创始人的共享学习空间，看看2019年，大家都谈论了什么？
十年前，没有任何私有云公司价值10亿美元。而现在，私有云领域已经有55个独角兽了。如果再包括额外的44家公共云公司，那么估值超过10亿美元的云计算公司就共有99家。云生态系统真正引人注目的不仅仅是它市场规模的扩张，还有它的相互依赖性。
当云计算公司进行扩展时，它通常预示着公司其他方面也增长了，当然有相当一部分其他信号是关于云计算领域的发展速度。例如，今年云概念股及资金流动的需求创下历史新高，超过了2015年破的记录。
随着IBM收购Red Hat（33亿美元），微软收购GitHub（75亿美元），以及SendGrid与Twilio（29亿美元）合并，大型并购的总金额超过900亿美元。另外，DocuSign，Dropbox，Elastic和Carbon Black等企业通过IPO，市值总计增加了超过500亿美元。
十多年来，我们经历了美国历史上时间最长的牛市，前100家私有云公司的市值前所未有地达到了1750亿美元。基于此，许多创始人可能想知道如何保护他们的公司维持这种状态并免受波动。
虽然目前时代仍然处于不确定的状态，但云计算创始人不必对业务扩张灰心丧气。通过遵循GRIT框架来提高运营严谨性，也许是创始人了解其发展并在此过程中建立持久业务的一种方式。
使用GRIT进行操作
精细化经营是区分早期公司和具有影响力云领导者的关键。但是也许我们应该试着接受这样的事实：Twilio的Jeff Lawson 和Shopify 的TobiasLütke，这只是许多第一次创业的创业者在经济衰退期间和之后经营云业务的两个案例。
在Bessemer，我们建议云计算创始人使用GRIT进行操作 - 这是一组关键的具有弹性的指标，以至于云计算公司持久地将它用作成功的标准架构。
1、增长（ARR）
第一个运营指标是年度经常性收入（ARR）增长。即使像Slack，Twilio，Shopify等这些被认为是成功的公司，每个公司也都有自己的途径来获得它ARR的第一个1亿美元。
以下是公司年度经常性收入从100万美元增长到1亿美元花费多长时间的细分：
1）排名前25％的公有云公司平均花费5.3年达到1亿美元。
2）中间的50%ARR达到1亿美元需要花费7.3年。
3）最后25％ARR达到1亿美元需要花费10.6年。
如果你想创立一个大型云计算公司，这里有一、二、三等次的关于ARR的框架模板。创始人应该以其中一个时间框架为目标：
1）好：以“良好”ARR增长模式运营的云计算公司在四年内首次获得1000万美元，在十年内达到1亿美元（例如Cornerstone 的增长）
2）更好：那些已经相对成熟的企业在三年内获得首笔1000万美元的ARR，并在七年内达到1亿美元。（例如Shopify）
3）最佳：表现最佳的云计算公司ARR可以在两年内达到1000万美元，并在五年内达到1亿美元。（例如Twilio，ServiceNow）
持久发展的公司不仅有经济衰退时期的应急计划。他们也设定了这些目标，并根据市场最终会发生变化的预期，计划好如何实现这些目标。
2、留存是你最好的朋友
留存，指的是一段时间内产生的收入金额，包括加售，是云和SaaS业务在增长ARR时最有影响力的杠杆之一。我们在过去十年中看到的一些表现最佳的SaaS业务的净保留率高于100％，这是因为他们建立了一个计量业务，随着业务规模的扩大，向客户销售更多。
但是，留存率具有不同的含义，具体取决于客户群。
以下是云计算公司应按客户群划分的留存基准：
1）平均账户合同价值低于12,000美元的中小企业客户的总留存率介于70-80％之间，净留存率介于80-100％之间。
2）平均账户合同价值在12-50,000美元之间的中型市场公司的目标是留存率在80-90％之间，净留存率在90-120％之间。
3）平均账户合同价值5万美元以上的企业业务应该以超过90％的总留存率和超过100％的净留存率为目标。
其中，净留存额每增加1％可使估值增加1亿美元。
如果公司的留存率不适合这些频段，那么现在是时候调查“漏桶”背后的罪魁祸首了。流失总是一个更大问题的症状。通过识别和解决流失的根本原因，公司可以通过保留其当前的业务书直接影响顶线ARR增长。
3、在银行中
