当断货遇上低供应，亚马逊卖家和供应商该如何自救？

你的产品现在是否处于高需求状态？

随着不确定性和平台的巨大变化成为当下电商的一部分，供需之间的关系将变得越来越复杂。

高需求≠销售增长

在“疫情时代”，产品的高需求并不一定会转化为品牌的销售额。

理由是：

亚马逊正在不断更改平台规则，以便在疫情期间更好地为全球社区服务。

到目前为止，这一点已经在亚马逊上的一些重大官方变化中得到了体现，这些变化是为了跟上目前正在应对疫情的市场对必需品的需求和满足情况。

美国站和欧洲站：FBA对非必需品的限制现已放宽。

背景：

●3月17日，亚马逊宣布，他们将暂时停止接收非家庭必需品、医疗用品或其他亚马逊认为需求量很大的产品的FBA发货；

●尽管亚马逊表示他们将在4月5日之后继续优先考虑必需品，但此列表得到了扩大；

●最后，上周亚马逊宣布他们将向大多数卖家开放FBA。虽然具体细节尚未公布，一些卖家已经注意到运输限制的变化。

意大利站：非必需品订单限制。

3月21日，亚马逊宣布将暂时限制受病毒影响最严重的国家的非必需品订单，以满足日益增长的基本必需品订单。

法国站：亚马逊暂停运营。

3月15日，亚马逊法国站宣布将暂时停止网站运营。此前，一家法国法院裁定，如果亚马逊对下达的命令不予回应，将面临每天100万欧元的罚款。

展望未来，我们可以谨慎地假设，亚马逊将继续采取措施，在必要时优先考虑目前正在经历疫情传播的市场上的必需品。

疫情期间需求增加：对卖商和供应商的策略建议和指导方针

FBA和PO限制

在受疫情影响最严重的站点，亚马逊可能会优先考虑那些被认为是必需品的产品，因此做好准备是很重要的。

必需品的不同优先级意味着其他产品类别（非必需品）可能使供应商面临损失，并受到FBA的全面限制。

提示1、为了在FBA有限的情况下保持销售稳定，卖家应该考虑暂时收回订单的运输选项，包括：

●SFP

●自发货（第三方物流合作伙伴）

卖家应该经常检查一下自己的产品是否符合要求，因为这很可能是（部分）基于需求的。

卖家中心公告：

对于需求增加但无法补充库存（因为他们没有收到PO）的供应商，你可以考虑以下可选的运输选项，这些选项可以使你规避这些限制：

●通过你的卖家分销网络（卖家合作伙伴）分销产品；

●必要时通过自发货使用卖家中心从1p转为3p；

●实施直接运输计划（Direct Fulfillment Program）

请记住，这些疫情期间的措施只是暂时的。

提示2、如果你在亚马逊配送订单的能力在短时间内是有限的，并且建议的替代方案对你的业务不起作用，可以考虑：

●调整你的listing，并准备在时机成熟时恢复业务；

●增加或提高在其他电商渠道的推广力度。

订单限制

亚马逊对订单的限制并不严格。

在一些极端情况下，这可能会由法律来决定。本周，一家法国法院命令亚马逊法国站将其接收、准备和交付业务限制在必需品（即食品、卫生和医疗产品）范围内。这比亚马逊自身在3月实施的优先化措施更加严格。

如果你的产品无法被订购，则你的响应能力将受到限制。不幸的是，在疫情肆虐期间，电商的前景是不可预测的。但请记住，这些措施都是暂时的。

提示3、与此同时，你可以考虑：

●暂停亚马逊PPC；

●实施“休假模式”；

●暂时增加在其他销售渠道上的投资。

记住，客户的最大利益也是亚马逊的最大利益，这意味着你的高需求产品的订单和交付可能会尽快恢复。

供应限制

另一个阻碍高需求转化为高销量的因素是供应。

在疫情期间，由于供应链中断，可能会出现库存限制，如工厂关闭、社会隔离导致产量下降和失业率上升。在Sellics的调查中，50%的受访者表示运输时间延长了，而46%表示供应减少了。

另一方面，一些品牌可能根本没有预料到今年春季销售的激增，导致意料之外的库存短缺。

提示4、为增加供应链，你可以考虑：

●从当前的资源增加生产（如果可能的话）；

●确定补充库存的替代来源：零售商和制造商的剩余库存可能是你的品牌的一个选择；

●发布新产品：通过关注替代产品或更多样化的产品范围来扩大产品选择范围。

如果做不到这一点，要在提高销量和防止断货之间找到平衡是一个挑战。根据你的库存情况，你可以考虑以下几点：

●暂停已断货产品的PPC活动，以降低销售速度（并重新分配预算）；

●根据销售速度调整价格，但不要过分提高价格，亚马逊不会容忍哄抬价格的行为；

●始终保持帐户健康。亚马逊可能因其无法控制的因素对其账户产生负面影响而惩罚其卖家或供应商。

在响应绩效通知时解释情况，亚马逊会考虑这一点。

无限制

如果库存充足，需求高，并且在你目前的站点没有限制，这可能是你业务增长的机会。在这种情况下，为了跟上前所未有的高需求，请提前计划，考虑以下措施，以保持你的供应和运输顺畅：

●增加广告支出，最大限度地利用产品类别的流量；

●在必要时切换到自发货，从而避免因亚马逊缺货而减慢速度；

●将更多库存转移到包括亚马逊在内的在线渠道，以避免缺货；

●通过增加产量提前计划；

●加快新产品（潜在的高需求产品）的上架时间；

另外，你需要特别注意你的帐户健康状况：

●持续监控listing，以快速识别跟卖，并对错误的评论做出反应。

提示5、最后，就像在常规销售季节期间一样，考虑以下几点始终是一个好习惯：

●检查PPC和SEO策略中有待改进的地方；

●投资于丰富的产品内容以脱颖而出（包括品牌旗舰店、A+页面、Amazon Posts）

疫情中3种可能的需求来源

1、未来：现在囤积可能意味着以后少买。家庭必需品和不易变质的食品就是最好的例子。从合理的囤积到恐慌性购买和囤积，消费者行为报告显示，消费者的购买远远超出了他们的需要。

当然，这意味着短期内价格会飙升，但有理由相信，消费者在某一时刻很可能会消费这些商品，无论他们是在未来几周还是几个月之后。

而且，当他们这么做的时候，我们应该看到这些相同类别的支出有所减少。

2、线下：换句话说，就是“替代”购物。这对你的品牌来说是好事还是坏事取决于你对实体店市场的依赖。

网上购物和电商对线下销售的蚕食可能会对不同的品牌产生不同的后果。

例如，尽管没有占据相同的实体店空间，但主要在网上销售的小卖家家或供应商可能第一次与大品牌处于更平等的地位。这意味着，这种情况可能代表着抓住更多市场的机会，并培养品牌意识，导致忠诚。

对于大品牌来说，这种转变可能是新常态的一种尝试。一旦消费者习惯了在网上购买你的产品，他们为什么还要回到实体店呢？如何影响一个品牌的销售和营销策略将取决于产品的性质。但有一件事是肯定的：投资于更丰富的内容将提高潜在客户的体验，虚拟购物体验是关键。

3、新需求：原来不会购买的产品。

由于目前的市场状况，一些春季购买趋势正在被放大。也就是说，“Backyard Betterment（后院改善）”购物活动在3月份出现增长并不罕见。另一方面，许多产品类别正在经历增长，而它们通常会面临衰退。比如“Toys & Games（玩具和游戏）”和“Video Games（和电子游戏）”。

在正常情况下，当前正是消费者准备外出或度假的时候，但现在他们却在家隔离。

新需求购物趋势预计会持续下去，但有一点需要注意：购买行为的性质是一次性的还是持续性的？

办公家具代表了一种真正的新需求，但一旦在家办公，就几乎不需要继续购物了。虽然像任天堂交换机这样的游戏机目前销量飙升，但你只需要购买一次。

也就是说，消耗性产品——如家庭办公用纸、游戏机游戏、美术和工艺用品——更有可能保持稳定，但当然，总体上提供的收入会更少。

总结

虽然市场的供求情况很大程度上不受品牌的控制，但本文概述了可在当前情况下生存甚至繁荣的具体指导方针。

在需求增加的情况下，品牌应该仔细考虑以下因素以便对需求进行预测，并能够通过相应的操作进行调整：

●需求来源；

●供应商效率；

●亚马逊平台变更和限制；

●运输方面的挑战和机会