大咖年终讲 | 东良裕田葛正军,撑过最艰难的一年,我应该谢谢自己!

葛正军 新乡市东良裕田食品有限公司董事长

伤不起的“蓝天税”

回忆刚刚过去的2017年，葛正军坦言，“并不算如意，甚至可以说是艰难”。他分析，这主要由两方面原因造成，一是市场竞争激烈，行业价格战严重，二是环保问题影响了生产。后者对东良裕田的影响尤为明显。

他介绍，之前，煤炭一直是东良裕田的主要生产原料之一，2017年三四月份，在国家政策要求下，东良裕田改造了锅炉，改用天然气。仅这一项改造就花费了20多万元。除了花在明面上的钱，锅炉改造还让东良裕田停产了一段时间，给部分不明真相的合作伙伴造成了误解。此外，煤改气也让企业的生产成本大大增加。

然而，在激烈的市场竞争下，各企业为避免市场份额的流失，都不敢率先涨价。作为中小企业的东良裕田也只能内部消化了这部分压力，并寄希望于下半年旺季来临时，以销量增长缓解公司压力。

让人没想到的是，下半年，东良裕田又遭遇了“缺气”问题。

 “为减少环境污染，2017年实行煤改气的不仅有生产企业，连民用取暖也被要求使用天然气，导致天然气大范围短缺。上半年刚刚完成煤改气的我们，再次遭遇生产危机。”葛正军说，自11月中旬开始供暖后，工厂生产用的天然气经常会被停供，基本保持在隔两天停一天的状态，这给进入销售旺季的东良裕田带来不小的冲击。

无奈之下，东良裕田在天然气设备之外，又增加了一个液化气设备，以供不时之需。“我们就是偶尔用下，买的是小罐，相对便宜，五六万块钱。据我所知，有的企业仅这一项就投入了十几万元。”葛正军说，从天然气到液化气，工厂的生产成本再次上涨：“天然气每立方也就3.05元左右，液化气则高达5.8元，价格又翻了近一倍，但是终端产品的售价仍然没涨。”

他总结，2017年在环保政策压力之下，很多食品生产企业都在高压运行，经营风险很大。

查漏补缺，借机练内功   

盘点2017年，葛正军给自己打出了满分100分，“这一年真的太不容易，我应该对自己说声辛苦了”。

他解释，给自己打满分，是因为在外部环境如此艰难的情况下，东良裕田抓住锅炉改造等契机，对公司整体运营系统进行优化，并对品牌重新定位，为2017年之后的长远发展奠定坚实基础。

 “公司自2012年成立以来，发展速度是非常快的，这也让我们在团队建设、生产管理、销售服务等方面存留一些漏洞和不足。而2016年到2017年的这个挫折，让我有了一个审视、反思这些问题和不足的时机。从这个角度来说，这个挫折并不算是坏事。毕竟，这些漏洞如果不及时补上，将来可能会酿成更大的祸端。早栽跟头比晚栽好。”葛正军对2017年遇到的困难，分析得理性而客观。

经过2017年的整顿，葛正军表示，东良裕田在研发、生产、销售等各个环节，都已形成一套系统且可操作性强的方案。“我相信，现在就算我一个月甚至更长时间不去公司，它都能正常运转。”葛正军对过去一年查漏补缺的结果感到满意。

除了以上工作外，东良裕田还对公司品牌进行了重新定位。“公司旗下有良邦、美厨狼、回味真三个品牌。我们对品牌做了重新定位，良邦主要做早餐类产品，比如芝麻球、糖糕、菜角等；新品牌美厨狼主要服务中高端餐饮酒店，产品包括荷叶夹，豆沙包、杂粮包等；回味真则主打中高端清真食品。”葛正军说。

他表示，三个品牌同时运作又各有侧重，是出于消费者的记忆特点考虑：“同一个品牌下，产品越多，越不利于消费者记住这个品牌。王老吉就一个单品凉茶，一下子就让人们记住了。因此我觉得，企业的品牌应该尽可能地定位精准，不要大而全。同时，多个品牌同时运作，每个品牌都可以培养一个拳头产品，对于公司的整体销售也能起到拉动作用。”

为不再受“夹板气”，2018年将积极推新品

包装耗材涨，煤改气又让生产成本涨，但是产品售价却不敢涨，2017年的这种怪现象，让东良裕田受足了“夹板气”。为避免这种情况在2018年再次出现，东良裕田也思考了一些对策，其中最重要的就是通过推新品，提高公司的利润率。

 “竞争比较激烈的传统产品，想涨价是不现实的。企业要想获得合理的利润空间，只有不断研发新品。”葛正军认为，生产新品的企业，可以凭借先入优势，拥有一定的议价能力，这样前期的利润就会比较丰厚。等过一段时间，有竞争者进入后，产品价格可以调低一些，以迅速占取市场份额，稳定该领域的话语权。只有这样才能避免再次陷入价格战。

在新品研发方面，葛正军也有自己的思路。

不久前，葛正军做了一次体检，检出多个指标偏高，让他开始思考如何吃出健康的问题，而这也正是东良裕田新品研发的方向之一。“人们现在缺美食吗？不缺！缺的是能吃出健康的美食，而粗粮就可以实现这一目标。”

但是，如何让消费者接受粗粮呢？葛正军的答案是，粗粮细作。“老一辈人是吃粗粮长大的。如果你问他们对粗粮的印象，估计很多人都会说‘难吃，扎喉咙’。是粗粮难吃吗？当然不是，扎喉咙是当时的加工方式导致的。我们想让消费者接受粗粮，就要把粗粮做得精细化，让它不论是营养价值还是口感都属上佳。只有这样，才能真正培养起消费者吃粗粮的习惯。”

葛正军介绍，东良裕田正在以豌豆为原料研发产品，把豌豆打成粉，做成馅料，包起来，口感很不错。从营养价值来说，豌豆包并不比当前已经很成熟的红豆包差。产品研发成功后，将很快推向市场。

除了粗粮细作，根据餐饮渠道的需求研发产品，也是东良裕田最新的研发思路之一。“餐饮渠道的需求是多样化的，我们要抓的是很细小的一点，那就是和菜品结合——根据菜品需求，研发相应的面点。比如，梅菜扣肉需要搭配的是荷叶夹类产品，农家小炒肉需要的是窝窝头类产品，而北京烤鸭需要的则是薄薄的一片烙馍。”

葛正军认为，一款餐饮渠道产品，只有真正设定好消费场景，和餐饮菜品有机结合起来，才能真正打开餐饮市场。

“最艰难的2017年已经过去了。经过这一年的调整和谋划，我坚信，2018年我必将迎来新的辉煌。”葛正军对新的一年充满信心。

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