新周期里,企业服务领域的机会和挑战

发表于 讨论求助 2021-05-27 15:25:18

小艺语音助手截止到2019年,预计中国企业IT总预算的云化占比可以到40%。基础数据在线是影响SaaS渗透的一个最关键因素,我们认为这可能也是最直接影响企业服务,尤其是SaaS应用底层支撑的因素。 图片来自“123rf.com.cn”

企业服务,一直是青桐资本重点关注的方向,目前已助力数十个企服项目完成融资。其中,近期披露交易包括:大数据商业决策服务运营商「SIIT」,边缘计算与服务提供商「江行智能」,餐饮SaaS公司「茂隆科技」等。

2014年开始,企服受到国内早期创投圈的关注。为了了解投资人视角下的企服市场机会,青桐资本邀请光速中国基金助理合伙人王国栋,分享了《新周期里,中国企服领域的机会和挑战》。

以下为王国栋在“青桐大咖说”第46期上的重点分享内容:

1、新周期,中国企服市场的变化

2、企服创业中常见的挑战与坑

3、全球化下,企服中国市场的机会

平台和软件一直在改变和主导互联网世界。提到平台,大多数人会想到To C时代各种不同的互联网平台。而提到软件,可能多半理解就是企业服务,尤其狭义一点指的就是SaaS。

光速中国是一家以A轮为主专注早期投资的基金,管理着四支美元基金和一支人民币基金,超过15亿美元的资金规模。同时我们也是一家全球基金,在美国、中国、以色列、印度四个国家均有覆盖,全球化的资源信息联动和深耕价值投资是我们的优势。

从整个投资角度而言,我们会把企业服务和Tech合在一起。今天的企服分享主要围绕SaaS展开:

新周期 中国企服市场的变化

上一波企服热潮在2014-2015年,中国VC圈称之为“企服元年”。时隔四五年,企服市场又热了起来。在这个新周期里,底层到底都有什么事情在发生变化?

首先,来看一些宏观基本面的变化:

1.整个中国科研的总支出在快速和持续的增长,这对企服而言是一个很好的支撑。在2017年的时候,中国科研总支出已经慢慢超过了美国。

2.中国城镇居民的平均工资实在以每年11%的速率增长。因为涉及到企服,最相关的还是年轻人和科技工作者,实际人力成本上升增长可能更快。人力成本上升增长可能更快,对企服的发展亦有影响。

其次,再来看看直观的变化:

2019年,全球公有云已经有1900亿美金的市场。而中国的市场总量可能只有全球市场的5%左右;全球市场里SaaS的比重已经非常高,而反观中国,大头还是IaaS;但不管是IaaS、PaaS还是SaaS,中国市场的增速都远超全球。

这种快速的发展,底层反映出了中国B端数据在线化的程度已经有了非常大的飞跃。

从另外一个角度也可以验证这一点。截止到2019年,预计中国企业IT总预算的云化占比可以到40%。基础数据在线是影响SaaS渗透的一个最关键因素,我们认为这可能也是最直接影响企业服务,尤其是SaaS应用底层支撑的因素。

宏观的指标对各行各业、不同领域的影响是很不均匀的,一定要关注所在领域的核心要素的变化。选择有时候大于努力。

企服创业常见问题及建议

中国企服发展多年,创业者面临各种挑战和坑。以下列举6个第一批SaaS创业者经常遇到的问题:

1.做通用型SaaS还是行业垂直SaaS?

目前看,这已经基本被验证不再是个问题。关注美国和过去几年中国创业项目的发展,答案是基本上都有机会,核心是只要所在的市场规模足够大。

2.做KA客户还是SMB客户?

很多美国SaaS公司都是以中小B起家,所以上一波创业公司,很多人也尝试从中小B做起。中国企业的分布属于哑铃型,小B大B非常多。不过经过前几年的探索,大家发现,可能在中国,中大型客户的付费意愿和长期的ROI相对会更好一些。

影响的核心原因有一方面是因为竞争。一方面,在中国做中小B的市场,已有阿里腾讯两大巨头,在他们的赛道上他们基本上是免费的。这对整个中小B领域内创业,会造成非常直接的竞争。另一方面,中小B的需求容易同质化,同质化的竞争也会加剧收费难度。

3.学习ToC,免费策略是否work?

付费是对价值的一种认可,在中国绝大部分免费的策略不是那么奏效。不同于To C,To B会非常关注软件本身的价值。免费很可能导致你招揽的不是最精准的客户,而围绕这些不精准客户做产品,对企业而言则是一种资源浪费。

4.产品好是否就可以坐等客户自动付费?

很多时候,大家觉得产品好就可以等着用户自己去付费下载。事实证明,酒香也怕巷子深,不管是直销还是渠道,销售的价值都是不可忽略的。真正面向企业级的SaaS创业公司,随着自身公司的发展阶段靠后,销售人员的占比会越高,并且主要以产品销售,而非中国过往的关系销售。所以创业者要提前做好销售的准备。

5.SaaS产品的PMF如何衡量?

公司需要产品的同时会有很多需求,到底要满足哪些需求?有的时候企业会面临一种两难的境界。PMF的衡量需要一定的深度,因为这直接决定了你未来面向的客户数量和市场的规模。

如果没有得到一定程度的验证,就不要轻易决定做这个方向,更不要轻易地扩大销售的规模。

6.中国企业是否知道什么是一个好SaaS?

这也是中美企服市场里比较大的区别。因为中国SaaS的市场落后美国5-8年。而美国在没有SaaS之前,软件应用方面已经经历了很长时间发展。在整个市场上,除了企业以外,也有很多分析师、CIO等角色在不断地教育告诉整个市场“什么样的软件是一个好的软件?”但在中国,因为没有完善的社会环境,所以导致很多企业对于好的SaaS产品并没有一个清晰认知。

总结以上主要问题,从VC角度提几点想法和建议:

1.相比To C,ToB选择的重要性更高。

To C的项目如果方向不对可以转型。但企服几乎很少能遇到重新转型起死回生的案例。

在验证自己的需求是否足够被市场所接受的时候,PMF验证很关键,机会成本很高。企服市场很热,可以选择的方向确实多,但不一定每个方向都是机会。

2.To C比长板,To B不能有短板。

To C是要比长板的,尤其在早期,要把优势尽可能放大,到了后端才会慢慢比拼一些短板的地方,整个周期当中长板都是最关键的。

但是To B不是,To B产品的技术、售前、售后等各个环节,都不能出现明显的短板,否则整个发展的速度会大受影响。

3.慢,要有线性增长的耐心。

企服市场本身受制于销售和实施、履约等方面效率的限制,所以它的增长还是偏线性模式。只不过从财务模型上,由于后续的续费能够带来单位收入的边际成本下降,后续收入利润的增长会非常快。所以对增速的认知,要有一个合理的预期。

给大家一个参照:在美国,真正的SaaS上市公司1亿美金是一个基础的门槛,中位数可能是在1.6-1.7亿美金。1亿美金通常可能就是6年左右。其实,这也反映出一种资本的效率,更底层可能是说明产品跟市场需求的吻合程度,以及市场成熟度。

所以对于发展速度,创业者要有一个合理预期。但反之,也不能过慢,过慢可能会拖垮团队的心态。

4.完全CopyUs的路数走不通。

很多人会问我,光速在美国投了Nutanix,AppDynamics等公司,为什么不在中国投类似相关的公司?

美国确实是可以在需求和方向上给创业者一定的参照,但是如果完全去Copy US的路数,在中国基本是走不通的。

我们还是要基于中国客户的需求和市场所处阶段,有一个冷静判断,不能在自己对于客户需求的判断上出现思维盲区。这一点希望大家能够尤其重视。

上一波热潮的时候,很多创业者,尤其从北美回来的创业者,只能以US的一些公司为参照,去找寻创业方向,其实在这方面吃了很多亏。

全球化下 海内外企服市场情况

站在全球角度来看,从去年开始,整个企服市场投资的数量和金额,都在不断增长。在中国,在当下整个VC行业缺少热点的情况下,企服领域的投资案例占比约三分之二。

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