医疗器械营销：巧“问”得销路

    客户拜访迈开了医疗器械医疗器械销售的第一步，此时想进一步开展医疗器械销售活动，离不开“问”，通过问来掌握客户的需求，了解客户疑惑、鼓励、心理价位等。询问，是我们在医疗器械销售过程中反复使用的技巧，准确的询问能够为你下一步的推进医疗器械销售起到积极的作用，

那么什么是问寻？问询的目的是什么呢？你和客户要完成这次“医疗器械销售”，必须有个相同的认知，对客户需要解决的问题有个相同的认知，想对客户的需要有个清楚的、完整的和有共识的了解。这里涉及到三个关键词：“清楚”“完整”“共识”；下面我对这三个关键词进行逐一解释。

　　“清楚”，顾名思义，对客户的需要你应该做到清晰、明确，要做到清楚的了解，那么你就应该知道客户的具体需要以及这个需要对客户为什么重要

　　“完整”，在客户决定购买一件商品的时候，他所表达的需要可能不全面，或者不是真正的需要，这里说明一下，需要分为两种，一种就是直接需要，；另一种就是需要背后的需要，所以在客户跟你表达他所需要的时候，可能只对你讲了直接需要。

“有共识”，就是你和客户对事物有相同的认知，你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一致的。

询问的技巧只有两个：“开放式”询问和“限制式”询问，而这两种询问的技巧经常反复并用，以探究客户的情形和环境以及需要。客户的需要并不是无中生有，客户的需要是由周围的情形和环境而产生的。客户的情形和环境包括以下种种因素：事实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些因素的看法和态度。所以说，你对客户的情形和环境知道的越多，你对他需要的了解也就越深。通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某一需要。但是当你的理解有不足之处，或者你想知道客户本人这鸟样看自己的情形和环境，亦或想了解客户情形和环境的改变时，你都可以去问寻，以获得更多的资料。

　　开放式的询问是鼓励客户自由的回答。因为开放式的询问是鼓励客户开放自己，跟你分享他们觉得对你有用的资料。但是，如果整个谈话过程都用开放式的询问会使讨论变得缺乏重点，到最后没有得到你所希望得到的资料。所以说，在客户的谈话不着边际，你感觉得不到你所需要的资料是，你必须使用限制式的询问方式对所谈得话题进行限制，同样道理，如果整个谈话都使用限制式的方式，那么最常见的场合是审讯所。

　　那么什么时候用开放式的询问？什么时候用限制式的询问呢？这个完全是由你来决定，决定你对时机的把握。一般情况下，开放式的询问用在以下几个方面：1、搜集有关客户情形和环境的资料，想要探究有关客户周围的某些事实、情况和事件，你或许可以这样问：“请你告诉我有关贵公司明年的媒体计划是什么样的”。2、发觉需要的时候；如果客户想和你讨论他的需要，要了解这些需要的最佳方法，就是请客户把需要告诉你。而限制式的询问往往是在以下几种情况中使用：1、想要获得有关客户情形和环境或需要的具体资料时，比如说：“您是想要灰色的，还是白色的？”；2、确定你对客户所讲的有正确的理解；有的时候你虽然留心的聆听，仍可能会漏听了或误解了客户所讲的，有一个方法，也是一个习惯，可以确保你跟客户对他的需要有一个共识的了解，就是经常的去确定你对客户谈话内容的了解，综合你自己所听到的内容，然后提出一个限制式的询问，从客户那里得到“是”或“否”的回答，如：“根据我的理解，您下一步会……，对吗？”

　　在进行开放式询问或限制式询问的时候，有时你在发问之前先说明一下提出问题的原因，是很有帮助的，客户会明白你所真正想要了解的东西，让客户知道我并不是随便的发问，客户会更愿意开放自己。你在拜访客户之前应该提前的进行问题准备，你这次的拜访想要从客户那里得到什么样的资料？适宜的询问不仅能够得到你所需要的资料，并且客户会觉得你是个聪明的人，然后要做到“适宜”是需要反复的练习，最后，祝你成功。