医疗器械销售冠军团队是怎么样产生的

发表于 讨论求助 2021-08-22 06:52:09

鱼跃制氧机

 

    早上开会每个销售人员制定当天的目标和行动计划,下午开会检查今天的执行效果,目标的达成情况,做出改进的方法,检讨自己的得失,找出自己需要加强和学习的地方,销售人员只做增加销售量和帮助增加销售量的事情。所有的销售人员必须按照下列销售程序执行。

    先清楚自己和客户的关系及产品定位,客户的关系分为D、一般、C、可以、B、好、A、朋友。公司产品在客户心里的定位:A.第一选择,B.第二选择,D.候补品种,C.不予考虑。公司产品在目标医院同类中的占有率是多少?根据以上分析增加A类客户的比例。

    与客户维护关系的方法:1、定期发短信;2、送报刊杂志;3、实用小礼品;4、定期一起聊天喝茶;5、节假日及客户生日送礼;6、帮助客户做私事(如交水电费、接送小孩);7、帮客户做科研课题,发表论文;8、定期上门拜访;9、电话问候拜访。10、天气突变的时候发短信提醒;11、客户生病的时候进行关心和看望。12、客户的其他要求。

    增加销售拜访细节:A、保持与负责人的关系;B、了解客户的门诊时间,在客户看门诊的时间送饮料(必须是客户喜欢喝的品牌);C、与科室其他人保持良好的关系可以及时了解病人信息:1、什么时候入院2、什么部位骨折3、自费还是报销4、使用什么产品5、什么时候手术6、主管医生是谁。

    拜访客户的目的:1、了解手术情况;2、了解待手术情况新收病人情况;3、增加客情关系;4、告诉客户新的知询(如新手术进展、新产品的应用、新专业类书刊、行业消息);5、要求成交问客户的最近需求;6、了解竞争对手信息;7、了解医院发展动态人事变化;8、催款每周上设备科聊一下回款的事情及最近的设备耗材采购信息;9、了解客户具体情况(家庭情况、配偶情况、子女情况、父母情况、特殊纪念日、教育情况、科室未来的发展计划、个人未来的发展计划如搞科研、晋职称升职等),1*、客户喜欢抽烟的品牌、喜欢喝酒的品牌、喜欢的衣着、喜欢吃的菜是什么、喜欢什么活动、社交的圈子、要好的朋友、喜欢的书籍、业余时间的安排、对他影响最大的人是谁、其他爱好。

    业务员需要学习的知识:1、产品知识;2、行业知识(医疗知识、AO内固定学、骨科新技术、胸外科方面、医用生物材料的应用等);3、产品操作技巧;4、竞争品牌产品知识;5、销售技巧、公关礼仪、口才、管理知识;6、电脑知识、姓名、茶叶、烟、酒起源、汽车、品牌、价格;7、新闻、行业动态、新技术新产品;8、高档品牌标示、价格、优点。

    时间安排:早上8:00到公司报道,准备拜访的资料或手术器械,8:50到医院进行客户拜访或送手术器械等,开始了解客户的手术需求;争取客户使用我们的产品;帮助客户办理业务外的事情;办完后去拜访第二个客户。流程如上。10:00去设备科看看,了解回款情况或寻找其他的需求。11:30返回公司。午餐后学习业务知识至12:30,打电话给目标客户了解手术情况,根据情况准备发票等,确定明天拜访客户什么时间在医院,或者继续拜访客户。16:00学习业务知识,17:00总结今天的工作计划明天的工作,17:30下班。晚上到医院了解今天新入院患者的情况,增加与其他医生的感情。idxdy0003

发表
26906人 签到看排名